Online-Marketing Basics: FREE als Grundprinzip – Mögliche Zweifel und wie Sie diese überwinden

Wer eigene Online-Produkte verkaufen und sein Coachingprogramm mit engagierten Teilnehmern füllen will, kann nicht einfach mit der „Einzelkundenjagd“ weitermachen. Ein neues, anderes Verständnis von Marketing ist die Grundlage dafür, dass Sie online auch wirklich die Ergebnisse erzielen, die Sie sich wünschen. In dieser kleinen Serie möchte ich genau das Verständnis schaffen – und Ihnen damit ermöglichen, die Voraussetzungen für das Vermarkten eigener Coachingprodukte zu schaffen. Starten wir mit dem Grundprinzip: FREE! Warum das so unverzichtbar ist – und wieso es Ihnen garantiert nicht schaden sondern nur nutzen wird, wenn Sie großzügig Mehrwerte schaffen. 

Fokussieren Sie sich nur auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe – und Marketing hört auf, sich wie Marketing anzufühlen

Ich starte diesen Artikel mit einem Zitat:

„Ich finde es gibt noch einen anderen, ganz tollen Vorteil, wenn man vom Ziel her denkt und sich überlegt, wie man seiner Zielgruppe noch helfen könnte, ihre Ziele zu erreichen: Die Grenzen zwischen Marketing und dem eigentlich Angebot verschwimmen.

Viele Coachs machen ja nicht gerne Marketing und Werbung. Wenn man sich aber die Frage stellt, wie man seiner Zielgruppe dabei helfen könnte, ihre Ziele zu erreichen und sich von einer fixen Darbietungsform löst, dann könnten die Antworten lauten. Durch:

-Coaching
-Seminare
-Vorträge
-Einen Blogbeitrag
-Einen Selbstlernkurs
-Ein Video oder einen Podcast
-Eine Community
-Ein E-book etc.

Dabei können einige Angebote etwas kosten, während andere in erster Linie dem Marketing dienen. Aber so oder so – jedes Angebot hilft der Zielgruppe und der Gedanke “ich muss unbedingt mal wieder Werbung machen” entfällt, weil er abgelöst wird durch die Frage “wie will ich meine Zielgruppe heute unterstützen?” – Und dann macht plötzlich alles Spass „

Dieses Zitat stammt von Fabian Grolimund (mit-kindern-lernen.ch) aus seinem Kommentar auf einen meiner Artikel. Ich finde, das bringt es so dermaßen gut auf den Punkt, dass ich dem so jetzt erstmal nichts mehr hinzufügen habe. 🙂

Es geht also um eine Blickwinkel-Verschiebung: Weg von „Ich habe hier eine Dienstleistung / ein Produkt und das will ich verkaufen“ hin zu „Ich kann meiner Zielgruppe Nutzen stiften und das tue ich in vielfältiger Form“. Es geht darum, konsequent in Lösungen für Ihre Kunden zu denken (ob diese nun mit Zeit, Aufmerksamkeit oder Geld zahlen) statt von ihrem Angebot ausgehend zu überlegen, wie Sie dafür jemanden gewinnen können.

Egal, ob Sie Coach, Trainer, Berater oder sonstiger Dienstleister ist: Ihre Kunden kaufen nicht Ihre Arbeitszeit, nicht Ihre Methode und auch nicht Ihre Fachkompetenz. Sie kaufen die Lösung für Ihr Problem oder die Unterstützung auf dem Weg zu einem gewünschten Ziel!

Was sich vielleicht auf den ersten Blick wie eine semantische Spitzfindigkeit anhört, ist meiner Einschätzung nach der wichtigste Dreh im Kopf, der für den erfolgreichen Verkauf von (Coaching-)Produkten nötig ist.

FREE als Grundprinzip: Mehrwerte verschenken und laut dafür trommeln

Für viele Einzelselbständige, die bisher ihren Wissenschatz und ihre Kreativität im Finden von Lösungen erst dann zur Verfügung gestellt haben, wenn der Kunde dafür zahlt oder zumindest starke Zahlungsbereitschaft signalisiert, erscheint es zunächst undenkbar, auf einmal sein Wissen, seine Kreativität, seine Kompetenz öffentlich zu verschenken. Und das dann nicht etwa nur exklusiven, nah stehenden Fast-Kunden zur Verfügung zu stellen, sondern sogar auch noch laut und mit Hilfe von Multiplikatoren dafür zu trommeln.

Doch genau das ist die Grundlage für ein funktionierendes Online-Business: Sie brauchen erst ein passabel gefülltes Konto mit der „Währung Aufmerksamkeit“ und der „Währung Respekt/Glaubwürdigkeit/Vertrauen“ bevor Sie sich Ihre weiterführenden Unterstützungs-Angebote auch in Euro bezahlen lassen können. Sie gehen in Vorleistung – und zwar nachhaltig, nicht nur einmal kurz zu Beginn.

Sie machen Menschen, die noch gar nicht nach Ihrer Lösung suchen überhaupt erstmal auf das Problem aufmerksam und zeigen Lösungsschritte auf. Sie erarbeiten sich Vertrauen, geben anderen die Möglichkeit, Sie kennenzulernen, Sie inspirieren und geben wertvolle Infos, helfen voran – und das alles erstmal „bedingungslos“. Sie stiften echten Nutzen und gewinnen dadurch Fans, die wiederum gerne und bereitwillig weiterempfehlen, was von Ihnen kommt. Und einige entscheiden sich dann dazu, Ihre weiterführenden Angebote anzunehmen und bei Ihnen zu kaufen.

In welcher Form Ihre Mehrwerte daher kommen, ist dabei zweitrangig (siehe die Liste im Zitat und viele kreative Ideen mehr). Hauptsache, Sie können sich damit Aufmerksamkeit verdienen und der versprochene Nutzen für die Zielgruppe steckt auch wirklich drin.

„Aber was ist, wenn die Leute dann nicht mehr kaufen, weil sie alles kostenlos bekommen können?“ und weitere Einwände

Während meiner Webinarreihe und auch aus den Reihen meiner Teilnehmer höre ich immer wieder laute oder leise Zweifel daran, dass das Prinzip „viel geben um gut zu verkaufen“ wirklich funktioniert und zielführend ist.

Meist erkennen die Noch-Zweifler ;), dass es bei anderen gut funktioniert. Sie profitieren oft selbst davon, dass andere bereitwillig ihr Wissen teilen und merken anhand der eigenen Erfahrung, dass sie viel lieber von demjenigen kaufen, den sie kennen und von dem sie schon wertvolle Impulse erhalten haben… Aber, das Prinzip selbst für ihre Inhalte und ihre Expertise anzuwenden, erscheint schwer vorstellbar.

Lassen Sie uns hier mal auf mögliche Zweifel eingehen und lesen Sie meine Antworten dazu. Im nächsten Artikel zu dieser kleinen Serie geht es dann um die Frage, wo die Grenzen zwischen kostenlos und bezahlt verlaufen sollten.

„Aber was ist, wenn die Leute schon alles von mir kostenlos bekommen und dann meinen Online-Kurs / meine Beratung / mein E-Book gar nicht mehr brauchen? Was ist, wenn die Leute es dann nur aufgrund meiner kostenlosen Inhalte selbst schaffen und keine Hilfe mehr brauchen?

• Meine klare Antwort: Das ist hervorragend! Genau dann waren die Mehrwerte von Ihnen echte Mehrwerte und wirklich die Aufmerksamkeit Ihrer Folgerschaft wert! 🙂
• Das Entscheidende ist: Wer von Ihren kostenlosen Inhalten profitiert, sind diejenigen, die Sie und Ihre Inhalte am bereitwilligsten teilen und verbreiten helfen. Und nur durch diese Viralität erreichen Sie die kritische Masse, die Sie brauchen, um immer genug zahlende (und passende!) Kunden zu haben – egal, ob Sie Einzelstunden oder Programme oder noch andere Produkte verkaufen wollen!
• Ihr Bezahlangebot baut immer auf Ihrem kostenlosen Angebot auf und für einige wenige Prozent aus Ihrer Menge an Interessenten ist immer gerade das „genau jetzt“ passende Angebot dabei und er kauft.
  Im Laufe der Zeit werden Sie auch Übung darin bekommen, von Ihren kostenlosen Angeboten zu Ihren bezahlten Angeboten hinzuführen – da ist zu Beginn ggf. ein wenig Experimentieren nötig.

„Dann darf ich also Inhalte, die ich vorher kostenlos hergegeben habe, später nicht nochmal in meine Produkte einfliessen lassen, weil sich die Käufer dann veräppelt fühlen?!“

• Doch, das ist überhaupt kein Problem! Die kostenlosen Inhalte sind ja nur Fragmente und zwar an sich wertvoll – aber erst die Kombination dieser Inhalte mit z.B. geeigneten Übungen, einer Community, einer Möglichkeit für individuelle Fragen oder andere Umsetzungshilfen wertet diese Informationen zu einem vollständigen Ganzen auf.
• Wichtige Inhalte können aus didaktischer Sicht sowieso nicht redundant genug sein, das werden die erfahrenen Trainer und Lehrer unter Ihnen wissen 🙂 . Daher werden Ihre Käufer es Ihnen nicht übel nehmen, wenn die eine oder andere bei Ihnen schon mal gelesene Info oder Checkliste oder ähnliches in einem bezahlten Programm nochmal wieder auftaucht – diesmal im Kontext des Gesamt-Programms.
• Hinzu kommt noch das Argument, das ich oben schon genannt habe: Ihre Käufer – so jedenfalls meine Erfahrung – sind oft zu einem nicht geringen Anteil diejenigen, die gerade eben durch eine Empfehlung von Ihnen erfahren haben. Diese kennen also Ihre kostenlosen Inhalte noch gar nicht und brauchen daher diese „Wiederholung sogar.
• Und einen hab ich noch: Es gibt sogar viele Beispiele, wo exakt die gleichen Inhalte in einer anderen Form dargeboten Geld kosten. So gibt es mittlerweile einige Bücher, die in der E-Book-Version kostenlos sind und in der gedruckten Version etwas kosten. Oder nehmen Sie Redner, die eine komplette Rede ins Internet stellen – erst wenn sie irgendwo auf der Bühne stehen, kostet genau die gleiche Rede auf einmal ein paar Tausender mehr.

„Ich weiss überhaupt nicht, woher ich diese ganzen kostenlosen Mehrwerte nehmen soll! Innerhalb kürzester Zeit wird mir die Puste ausgehen und mir wird nichts mehr einfallen, was ich noch nicht gesagt habe“. 

• Diese Sorge kenne ich und die hatte ich vor meinem Blogstart auch. Aber wissen Sie was? In dem Moment, in dem Sie anfangen, Mehrwerte großherzig zu verschenken, konsumieren die Leute das ja nicht einfach nur – es verhallt ja nicht im leeren Raum während Sie einsam Ihren Monolog führen.
  Es kommen auch vielfältige Rückmeldungen zu Ihnen zurück, sobald Sie sich mit Ihren Botschaften nach draußen wagen: Kommt ein bestimmtes Thema im Blog gut an? Ist ein kostenloses, viel beworbenes Webinar zu leer? Schreibt ihnen ein Fan seine Gedanken zu dem Thema? Sie kommen in Kontakt mit ähnlich denkenden Menschen und die Diskussionen und Gespräche mit ihnen liefern wieder neuen Input.
• So wird die Produktion von immer neuem, wertvollen Content im Zusammenspiel mit ihrer wachsenden Community schnell zu einem „Perpetuum Mobile“, das sich immer wieder aus sich selbst heraus speist.
• Und mal davon abgesehen rate ich dazu, dass Sie sich mal bewusst machen, was Sie alles gelernt haben, was Sie schon alles an andere Menschen weitergegeben haben, wieviele Jahre Erfahrung Sie schon haben und dass Sie ja auch immer noch Ihre Neugierde haben, die Sie zu immer neuen Themen bringt: Content-Ideen werden Ihnen immer (immer!) in ausreichender Zahl zur Verfügung stehen! 

„Ich starte ja mit dem Thema xy bei Null, was die Sichtbarkeit im Netz angeht. Wie viel Aufwand muss ich denn da treiben, bis ich den ersten Euro damit verdiene??“

• Klar, das Entwickeln von Mehrwerten kostet Zeit! Eindeutig. Und nicht wenig sogar. Zeit, die Sie zunächst nicht mehr 1-zu-1 verkaufen können und wo Ihnen möglicherweise Einkünfte wegfallen. Lohnt sich das? Gegenfrage: Fragt sich jemand, der eine Pizzeria eröffnen möchte, ob sich die Anschaffung eines Pizzaofens lohnt?
• Wenn Sie vom Selbständigen mehr zum Unternehmer werden wollen, der nicht mehr ständig präsent sein muss, um Wert zu schaffen, dann gehören Investitionen schlichtweg dazu! Ein Selbständiger denkt nur in verkauften Stunden – ein Unternehmer erwartet einen „Return on Investment“. Das ist ein riesiger Unterschied im Denken – und ich weiss aus Erfahrung, dass genau hier meist die größte Hürde liegt.
  Der naheliegende, sichere Kuchen ist halt interessanter als die entfernte Torte, für die man sich ein wenig strecken muss und die man auch nicht ganz sicher bekommt…
• [lightgrey_box]Also, Klartext: Ja, zu Beginn gibt es eine Phase, wo Sie viel Zeit in das Schaffen von Mehrwerten und das Verbreiten derselben aufwenden – und in denen Ihnen niemand Ihre dafür geleisteten Arbeitsstunden bezahlt![/lightgrey_box]
• Wie lange das dauert, das hängt von mehreren Dingen ab – unter anderem davon, wie gut Sie mit Ihrem Thema eine Nische belegen UND in dieser Nische den Nerv der Menschen gut treffen. Hier ist ggf. ein wenig Kurskorrektur nötig. Aber wenn Sie nicht starten, erhalten Sie auch nicht das oben erwähnte Feedback und können diese Kurskorrektur gar nicht vornehmen.
• Bei mir hat es etwa ein halbes Jahr konsequentes und großzügiges Verschenken gedauert, bis ich in der Lage war, mein Pilotprogramm problemlos mit 10 zahlenden Kunden zu füllen. Das kann schneller gehen, wenn man Vollzeit arbeitet und mehr reinhaut – und es kann länger dauern, wenn man ein wenig herumprobieren muss, mit welchem Thema man den Nerv denn nun wirklich trifft.

Fazit:

Das Erschaffen und großzügige Verteilen von kostenlosen Mehrwerten dient Ihren Lesern/Hörern/Zuschauern – und Ihnen und Ihrem Business, weil es überhaupt erst die notwendige Grundlage dafür liefert, digitale Produkte wie z.B. Online-Kurse mit ausreichend Teilnehmern zu füllen.

Dabei ist besonders der Einstieg nicht ganz einfach, weil es einige gedankliche Hürden gibt, die überwunden werden müssen und es sich auch um eine nicht unbeträchtliche Zeitinvestition handelt, die zunächst erstmal nicht bezahlt wird – und deren „Return on Investment“ unklar ist. Daher komme ich zum Eingangs genannten Zitat zurück und gebe Ihnen mit:

„Denken Sie nicht zuviel über Marketing und das Für und Wider nach, sondern fokussieren Sie sich einfach darauf, immer neue Wege zu finden, Ihren Interessenten echten Nutzen zu stiften. Wenn diese ankommen und Sie es schaffen, diese zu verbreiten, kommt Ihre Investition in vielfacher Währung (Respekt, Aufmerksamkeit, Zeit, Geld, Freundschaft, Feedback…) zu Ihnen zurück!“

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Im nächsten Artikel dieser kleinen Serie geht es darum, wie Sie die Grenzen ziehen zwischen kostenlosen und bezahlten Angeboten. Außerdem geplant in der Serie: Thema E-Mail-Liste, Thema Social Media richtig nutzen, Thema Landingpages und mehr. Das mache ich wie immer auch von dem Feedback aus der Community (also von Ihnen!) abhängig, was Sie da brauchen.

• Übrigens: Wenn Sie aktuell in den Startlöchern sitzen und sagen „Ja, ich will jetzt anfangen, sichtbar zu werden!“, dann habe ich noch etwas für Sie: Gemeinsam mit Frank Katzer von Internet-Praxistipps.de bieten wir demnächst einen Online-Kurs an, in dem wir genau diese grundsätzlichen Bedenken ausräumen und gleichzeitig die praktischen Grundlagen dafür legen wollen, dass Sie „online“ starten können.
• Hier geht es zur Anmeldung für den Online-Starterkurs (mittlerweile kostenlos zu buchen)

Jetzt möchte ich aber erstmal wissen: Wie stehen Sie dazu? Kennen Sie diese Zweifel gegenüber dem „bedingungslosen“ Verschenken von Wissen? Oder kannten Sie diese und haben sie überwunden? Und: Ist es für Sie interessant, in meinem Blog auch mal solche „Grundlagenartikel“ zu lesen?

Wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, freue ich mich auch über Weiterempfehlung! 🙂

Herzliche Grüße

Marit Alke