Gründe, warum sich dein Onlinekurs nicht (gut) verkauft – Teil 2: Marketing-Prozess

Gründe Onlinekurs nicht verkauf Teil2

Einen Onlinekurs zu erstellen ist gar nicht sooo schwierig. Aber ihn zu erstellen und mit motivierten Teilnehmern zu füllen, das erfordert schon deutlich mehr. Da Vielen das Vermarkten ihres Kurses eher schwer fällt, habe ich in der letzten Woche angefangen, Gründe dafür zusammenzutragen, warum sich ein Onlinekurs möglicherweise nicht verkauft. So entsteht eine Art „Checkliste“, mit der du Ansatzpunkte für mehr Erfolg bei der Vermarktung deines Kurses finden kannst. In diesem Teil geht es um Gründe, die im Marketingprozess liegen, während es im ersten Teil um Gründe im Angebot selbst ging.

Marketing-Prozess: Es gibt keine Abkürzung

Ich beobachte gerne, was andere so tun, um ihre Kurse an den Mann zu bringen. Und auch wenn ich in vielen Fällen natürlich keine Teilnehmerzahlen genannt bekomme, glaube ich mittlerweile ganz gut einschätzen zu können, was erfolgreiche Kurs-Vermarkter von weniger erfolgreichen unterscheidet. Und übrigens ist das ja weissgott nicht in Stein gemeißelt: Wer heute noch Schwierigkeiten hat, fügt morgen das fehlende Puzzlestück in seine Marketing-Strategie ein und es fängt an zu laufen. Und wer heute gut verkauft, verlässt sich vielleicht zu viel darauf und verkauft morgen gar nicht mehr so gut.

Der entscheidende Punkt ist: Es gibt einen klaren Basis-Prozess zum Vermarkten von Produkten online – und definitiv keine Abkürzung, die an diesem Prozess vorbeiführt! (Dieser Prozess gilt für das Verkaufen an Selbstzahler, nicht an Unternehmen).

  • Wer erfolgreich seine Kurse mit Teilnehmern füllt, nutzt diesen grundlegenden Prozess – auf eine für ihn passende Art und Weise.
  • Wer eher seine Kurse eher nicht so gut mit Teilnehmern füllt, versucht meist an einer oder an mehreren Stellen den Prozess abzukürzen (oder sogar ganz außer acht zu lassen).

Genau beschrieben habe ich diesen Basis-Prozess zum Verkaufen von Onlinekursen in dieser Podcast-Folge: [OBL012] So vermarktest du deinen Onlinekurs.

Hier mal eine stark vereinfachte Darstellung des grundlegenden Marketing-Prozesses: Die Stationen, durch die du deinen Kunden führen musst, bevor er kauft:

Marketing-Trichter Kundenreise

Gehen wir die Kundenreise bzw. den Marketing-Trichter (furchtbares Wort – aber so versteht wenigstens jeder, was ich meine) mal nacheinander durch, um nach Gründen für den ausbleibenden Vermarktungserfolg zu fahnden:

Deine Reichweite ist nicht hoch genug – deinen Kurs bekommen nicht ausreichend Leute zu sehen

Wie groß die Reichweite (Blogleser, Social Media Kontakte, Email-Liste) in Zahlen sein muss, hängt ganz vom Thema ab. Tatsache ist jedoch, dass immer nur ein kleiner Prozentsatz derjenigen, die das Angebot sehen, auch tatsächlich zu Käufern werden. Auch wenn das Angebot genau den Nerv trifft und der Marketingprozess gut durchdacht ist. Ich spreche ja hier übrigens von Onlinekursen, die an Selbstzahler vermarktet werden sollen – und das ist ein „Massengeschäft“ wenn du so willst.

Die allermeisten, die ihren ersten Onlinekurs erstellen, haben eher noch keine sehr große Reichweite – und können daher nicht aus dem Vollen schöpfen. Das ist an sich auch kein Problem – solange sie bereit sind, diese fehlende Reichweite durch Bemühungen an anderer Stelle auszugleichen.

Wenn du noch gar keine Reichweite hast, sprich, bisher nicht angefangen hast, dir eine Online-Folgerschaft durch das regelmäßige Herausgeben von kostenlosen Mehrwerten zu schaffen, dann solltest du diese Voraussetzungen unbedingt erst schaffen, bevor du versuchst, deinen Kurs zu vermarkten!

In diesem Webinar haben Frank Katzer und ich vor einiger Zeit mal die Voraussetzungen für das Marketing von Onlinekursen herausgearbeitet: Aufzeichnung „Voraussetzungen für das erfolgreiche Vermarkten deiner Kurse und Programme

Es wurde nicht genug Vertrauen und Glaubwürdigkeit vorher aufgebaut

Auch wenn ein Onlinekurse keine so persönliche Dienstleistung, wie beispielsweise Einzelcoaching ist, kauft dennoch in den seltenen Fällen jemand einen Onlinekurs, ohne vorher Vertrauen in den Anbieter aufgebaut zu haben. Ausnahmen sind wahrscheinlich technische Themen. Um dieses Vertrauen und die Glaubwürdigkeit für dich als Experten in einer bestimmten Problemlösung aufzubauen, braucht es vorher kostenlose, wertvolle Inhalte.

Das Aufbauen von Vertrauen im Internet kann durch monatelanges Blog-Schreiben passieren, durch kostenlose Webinare, durch ein hochwertiges Freebie, durch wertvolle Beiträge und hilfreiche Kommentare in Facebook-Gruppen usw.

Jedenfalls ist nötig, dass du erst in Vorleistung gehst, bevor du etwas verkaufen kannst. Und diese Vorleistung sollte dich als Experte für das Thema ausweisen, das du in deinem Onlinekurs aufgreifen willst. Eine interessierte Folgerschaft, die dich für vertrauenswürdig hält, reicht allerdings noch nicht aus. Auch die anderen Schritte der Kundenreise müssen dazu kommen.

Viele machen den Fehler, direkt an ihre Folgerschaft bei Social Media oder auch ihre Newsletter-Liste verkaufen zu wollen. Das führt dann dazu, dass der Link zur Verkaufsseite des Kurses überall gepostet und platziert wird. Auch wenn damit vielleicht einzelne Teilnehmer gewonnen werden können – zu nachhaltigen Verkaufserfolgen wird das nicht führen!! Eher zur Verärgerung deiner Community, die auf einmal ohne Vorwarnung massiv mit Werbung beschallt wird.

Das Freebie / der kostenlose Content, der zum Kurs führen soll, trifft den Nerv nicht ausreichend

Spezieller, auf den Kursinhalt zugeschnittener kostenloser Content oder ein „Freebie“ sollen dafür sorgen, dass du aus der großen Menge deiner Follower diejenigen rausfilterst, die an dem Thema deines Kurses interessiert sind. Ein möglicher Grund, warum sich dein Kurs nicht verkauft, kann sich an dieser Stelle auftun: Wenn dein kostenloser Content / dein Freebie nicht genug Zulauf erhält. Dann wird der „Trichter“ an dieser Stelle zu dünn und die Menge an Leuten, denen du schließlich dein Angebot unterbreiten kannst, ist nicht groß genug.

Meist liegt das daran, dass das Freebie nicht spezifisch genug ist – oder auch nicht genug auf den Schmerzpunkt und den Nutzen des Interessenten hin ausgerichtet. Dein Kurs sollte sehr eindeutig für eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten sein – entsprechend sollte auch das Freebie genau diese spezielle Zielgruppe adressieren. Hier geht es vor allem um Überschrift und Beschreibung des Freebies, die ja dazu verlocken sollen, dass Interessenten sich dafür in die Email-Liste eintragen.

Es wird versucht, aus eigener Kraft genügend Reichweite für das Freebie zu erhalten

Außer dem Titel und der Beschreibung gibt es noch einen viel schwerwiegenderen Grund, dass nicht genügend Leute das Freebie annehmen und zu sehen bekommen: Du versuchst, alles aus eigener Kraft heraus hinzubekommen und scheust dich, um Unterstützung zu bitten.

Online-Marketing ist kein einsames Geschäft – ganz im Gegenteil, es ist ein großes Geben-und-Nehmen in der Community der Online-Unternehmer. Du brauchst Multiplikatoren für das Verbreiten deines wertvollen, kostenlosen Angebots, das deinem Onlinekurs vorweggeschaltet ist! Noch ein Grund mehr, dieses so attraktiv zu gestalten, dass andere es gerne teilen – und damit wiederum ihrer Folgerschaft etwas Gutes tun können.

Der Inhalte des Freebies / der kostenlose Content ist nicht überzeugend genug

Einige haben auch Angst, zu viel „preiszugeben“ in dem vorgeschalteten Freebie und dann nicht mehr genug zu haben, was sie verkaufen können. Das ist ein großer Fehler! Nichts ist für potenzielle Interessenten abschreckender als ein Freebie, das einen verheißungsvollen Titel trägt und auch sonst viel verspricht – und dann nur mit einem „Fitzel“ an Informationen rausrückt und zu oberflächlich bleibt. Unbewusst denkt sich der Empfänger: „Wenn das Freebie schon nur so oberflächlich ist, dann passt der Kurs auch nicht zu mir.“.

Zugegeben: Die richtige Balance aus „zuviel“ oder „zuwenig“ und auch die „richtigen“ Themen für so ein Freebie zu finden, erfordert etwas Erfahrung und Übung. Aber wichtig ist eben, diesen möglichen Grund für das Nicht-Verkaufen zu kennen: Wenn dein Freebie eher schwach und wenig hilfreich ist, wirst du auch wenig Leute davon überzeugen können, die Bezahlschranke zu überschreiten.

Der Verkauf findet nicht (nachdrücklich genug) statt

Viel zu geben versetzt dich auch in die Lage, mit sehr gutem Gewissen auch auf „den Abschluss“, sprich den Kauf sehr deutlich hinzuweisen. Diese Mindset-Hürde muss ich selbst noch lernen zu nehmen 🙂 . Wenn bisher im Prozess alles rund gelaufen ist und dir genügend Leute bis hierher gefolgt sind, dann solltest du auch nachdrücklich genug verkaufen.

Das passiert in den Folge-Mails nach Webinaren, in den Webinaren selbst, in den Folgemails nach dem Freebie, in persönlichen Kennenlerngesprächen usw. Überall dort solltest du dich nicht darum herumbinden, den Interessenten klar zu fragen, ob er kaufen will. Und das wird an mehreren Stellen der Fall sein.

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Alle Gründe lassen sich entlang des grundlegenden Marketing-Prozesses finden, den du brauchst, um deinen Onlinekurs erfolgreich mit Teilnehmern zu füllen. Tendenziell halte ich Selbstlernkurse für schwieriger zu verkaufen als betreute Kurse – etwas, das in der Wahrnehmung vieler Einsteiger vielleicht anders herum sein mag.

Weiterhin empfehle ich immer, gerade beim allerersten Kurs, den Kurs an sich erstmal „light“ zu gestalten – und sich stattdessen darauf zu fokussieren, diesen Marketingprozess gut aufzusetzen, den ich hier abgeklopft habe.

Das Marketing deines Kurses solltest du niemals unterschätzen! In meinem großen Programm Mein erster Onlinekurs bekommt der Marketingprozess daher viel Gewicht und wird von Anfang an mitgedacht und schon vorangetrieben, noch während die Teilnehmer die Köpfe tief in die Konzeption ihres Kurses vergraben haben. 🙂

Und weil Marketing so viel mit Mindset und inneren Einstellungen zu tun hat, geht es im nächsten Teil dieser kleinen Serie auch genau darum.

Danke, dass du wieder mit dabei warst – jetzt freue ich mich über deine Ergänzungen und Kommentare!

Herzliche Grüße

Marit Alke

 

6 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Vielen Dank, Marit,

    dass du das mal hier klar gestellt hast: Marketing hat Top-Prio. Ich habe neulich auch deinen Podcast gehört „Selbstlernkurs vs. betreutem Kurs mit festem Starttermin“. Ich halte den betreuten Kurs ehrlich gesagt für noch schwieriger zu vermarkten. Da das kurze Zeitfenster zum Anmelden hier die kritische Masse ist.

    Was, wenn der Kurs nicht ausreichend gebucht wurde? Absagen? Anmeldefrist verlängern (was der Glaubwürdigkeit schadet)? Preisnachlässe (was die Bereits-Bucher zu recht verärgert)?

    Oder mit zwei, drei Teilnehmern mehr oder weniger lustlos den Kurs durchziehen? Wobei auch die 2,3 People natürlich merken, dass der groß angekündigte Kurs wohl doch nicht so die große Nummer ist.

    Also, mein Tipp: Soft starten mit einem Evergreen-Kurs. Das Marketing hier ohne Zeitdruck erlernen und optimieren. Und bei genügend großem Verteiler und Auditorium dann gerne den Big-Launch mit festem Starttermin.

    Viele Grüße vom Texterschreibtisch

    Detlef

    • Hallo Detlef,

      da sind wir uns dann ja das erste Mal nicht so richtig einig 🙂

      Mit festem Starttermin hast du die Dringlichkeit ganz natürlich mit eingebaut, die für sehr viele Käufer so wichtig ist, damit sie sich für einen Kauf entscheiden. Auch als Anbieter aktiviert man natürlich alle Energien, um den Kurs zu füllen. Wenn nur 3 Leute da sind kurz vor dem Start, gilt „Schwanz-einziehen“ nicht, dann muss nochmal Gas gegeben werden.

      Abgesehen davon sind Gruppenkurse deswegen so charmant, weil nicht alles fertig sein muss vorher, sondern vieles im Laufen noch entstehen kann. So kann man sich voll auf den Launch fokussieren.

      Aber ich hatte ja auch schon klar gemacht, dass ich denke, dass das Typsache ist: Wer eher der „Ingenieur“ ist von der Grundveranlagung her, hat sicher die Disziplin und auch Freude daran, in endloser Kleinarbeit so lange an den Prozessen zu fummeln, bis sich endlich Teilnehmer einstellen auf regelmäßiger Basis. Meine typischen Leser sind eher die „Beziehungsarbeiter“, die eher ihre Freude daraus ziehen, in Kontakt zu Menschen zu sein – für die funktioniert das nicht, im stillen Kämmerlein ohne Erfolgserlebnisse und Feedback vor sich hinzuwerkeln.

      Außerdem darfst du nicht vergessen, dass du auf einer jahrelang gewachsenen Community aufbauen kannst – wer die hat, kann natürlich auch ganz entspannt Evergreen-Content und die dazu passenden automatischen Verkaufsprozesse gestalten. Hatte ich als Ausnahme in meinem Podcast ja auch genannt.

      Aber alles gut – jedem sein Ansatz. Wie schön, dass wir bald auf dem InspiCamp unsere Diskussion fortsetzen können – freu mich schon drauf! 🙂

      Lieber Gruß
      Marit

  2. Hallo Marit,

    der Artikel ist super.
    Anhand des visualisierten Trichters konnte ich die einzelnen Schritte logisch und einfach nachvollziehen.

    Vielen Dank,
    Mathias

  3. Liebe Marit,

    ich lese Deine Artikel richtig gerne, es sind wirklich gute Informationen!
    Mein Kurs steht bereit und startet am 2.5. – 4 Wochen Power-Selling! 😉 Ich bin sehr gespannt und hoffe, dass ich damit vielen Unternehmerinnen helfen kann, gute Videos für ihre Sichtbarkeit zu drehen. Und ich werde immer mal wieder hier vorbei schauen um zu sehen, was ich im Verkaufsprozess noch besser machen könnte!
    Danke und liebe Grüße,
    Anneli

  4. Hey Marit,

    vielen Dank für die wertvollen Infos! Vor allem dein Podcast zu dem Artikel war sehr hilfreich.
    Ich besitze zwar keinen Onlinekurs, doch ich bewerte mit meinem Team Infoprodukte.
    Wir sind noch sehr unerfahren und jung, weswegen wir erstmal Aufmerksamkeit auf unsere Webseite machen müssen.
    Deine Tipps können wir sehr gut gebrauchen. Wir werden jetzt auch mal eine Emailliste aufbauen.
    Außerdem sind deine Bulletpoints extrem hilfreich. Wir setzen uns jetzt erstmal hin und erarbeiten eine neue Marketingstrategie.

    Vielen Dank für den Input. 🙂

  5. Hallo liebe Marit,

    Ein sehr spannender Artikel. Vor allem die Infografik zum Marketingprozess von dir,
    hat mir sehr gut gefallen!
    Ich habe bereits eine kleine Email Liste aufgebaut und werde
    deine Tipps umsetzen!
    Jetzt heißt es also erstmal an meinem Marketing arbeiten 🙂

    Beste und allerliebste Grüße
    Dein Freddy

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