Gründe, warum sich dein Onlinekurs nicht (gut) verkauft – Teil 3: Dein Mindset

Gruende Onlinekurs nicht verkauft Mindset

Wenn sich dein Onlinekurs nicht so verkauft, wie du es erhoffst, kann das viele Gründe haben. In den vorigen Teilen dieser Artikel-Serie habe ich bereits den Marketing-Prozess und das Angebot daraufhin durchleuchtet. Hier geht es jetzt um den wahrscheinlich wichtigsten Faktor: Dein Mindset. Es spielt eine entscheidende Rolle, wie du selbst zur Vermarktung und zum Verkaufen deines Kurses stehst – und ich denke, dass hier auch der größte Stellhebel für eine Verbesserung deines Verkaufs-Erfolgs liegt. In diesem Artikel nenne ich dir die Ansatzpunkte dafür.

Hier findest du die beiden ersten Teile der Mini-Serie:

Gründe, warum sich dein Onlinekurs nicht (gut) verkauft – Teil 1: Dein Angebot

Gründe, warum sich dein Onlienkurs nicht (gut) verkauft – Teil 2: Marketing-Prozess

… und jetzt im dritten Teil geht es um das Mindset, um die mentalen Hürden für den ausbleibenden Verkaufserfolg. Bei der Zusammenstellung der Gründe haben mich auch die Mitglieder meiner Facebook-Gruppe unterstützt, die gemeinsam ihre Hürden und Annahmen gesammelt haben. Danke dafür! 🙂

Die wichtigsten Weichen werden im Kopf gestellt

Gerade was das Thema Marketing angeht, spielen weit mehr als nur objektive Faktoren eine Rolle. Jeder Einzelunternehmer hat so seine ganz persönlichen Herausforderungen mit Marketing und dem Verkaufen seiner Leistungen und Angebote. Fast niemand von uns hat das „sich-verkaufen“ in der Schule oder als Kind gelernt – und uns wurde ja auch immer eher beigebracht, dass man sich selbst nicht in den Mittelpunkt stellen sollte. 😉 Und obwohl man bei Onlinekursen nicht mehr sich als Person verkauft – es steckt doch so viel Herzblut und persönlicher Anteil darin, dass auch hier ein hoher emotionaler Anteil beim Verkaufen dabei ist.

Im Folgenden nun also eine Auflistung möglicher Gründe dafür, dass du deinen Kurs nicht verkauft bekommst, die vor allem mit deinem Mindset zusammenhängen:

Du bist nicht richtig überzeugt

Auch wenn du im Online-Marketing vieles durch tolle Texte und Mega-Design verstecken kannst – wenn du selbst nicht richtig überzeugt davon bist, dass dein Onlinekurs eine tolle Lösung für die Teilnehmer ist, wirst du nicht die volle Power aufbringen, um deinen Kurs zu füllen.

Oft habe ich mitbekommen, dass Onlinekurse so eine Art „Abstellgleis“ für ausgediente Themen sein sollen – so nach dem Motto „Eigentlich habe ich keine Lust mehr, das Thema aktiv voranzubringen, aber es wäre ja schade, es verkommen zu lassen“. Auch die Einstellung „Es soll ja Leute geben, die sich gerne eigenverantwortlich durch die Inhalte arbeiten – dann mache ich wohl mal einen Selbstlernkurs“ spricht nicht gerade von hoher innerer Überzeugung.

Prüfe dich selbst ehrlich: Bist du überzeugt davon, dass dein Onlinekurs den Teilnehmern voranhelfen kann? Ist er so gestaltet, dass sie bei aktiver Mitarbeit mit einer hohen Wahrscheinlichkeit die gewünschte Veränderung im Leben hinbekommen? Ist dein Kurs qualitativ hochwertig und „mit Liebe“ gestaltet?

Hier liegt jedenfalls ein möglicher Grund, warum du deinen Kurs nicht verkauft bekommst: Dein Unterbewusstes möchte nur TOLLE Sachen verkaufen. 🙂

Es soll leicht gehen

Viele Unternehmer schwören auf das Mantra „Wenn es nicht leicht geht, dann stimmt etwas nicht“. Sie hoffen, dass ihr Onlinekurs so attraktiv ist, dass er sich fast wie von selbst verkauft. Vielleicht hast du auch irgendwo eine Strategie vermittelt bekommen, mit der es ganz leicht gehen soll – und versuchst es jetzt damit. Oft ist der Hintergrund, dass der Onlinekurs eigentlich nur ein „Nebenprodukt“ ist, das sich entsprechend doch jetzt bitte auch nebenbei verkaufen möge.

Ich will ehrlich zu dir sein: Einen Onlinekurs zu verkaufen geht nicht leicht! Jedenfalls nicht zu Anfang. Später, nachdem du einen bewährten Prozess und die richtigen Voraussetzungen (E-Mail-Liste) aufgebaut hast, geht es deutlich leichter – aber zu Anfang erfordert das Marketing deines Onlinekurses deine volle Aufmerksamkeit und Energie. Das gilt auch für günstige (Selbstlern-)Kurs übrigens! Ein niedrigerer Preis macht das Vermarkten nicht viel leichter.

Die Energie fließt vorrangig in die Kurs-Erstellung

Ich werde nicht müde, diesen Aspekt zu betonen: Wenn du deinen Kurs zuerst komplett fertig stellst und dann erst vermarktest – ist die Energie verbraucht, deine Begeisterung nur noch halb so groß wie beim Start, das Momentum vorbei. Das funktioniert einfach für die meisten Unternehmer nicht!

Das Marketing für deinen Kurs muss in dem Moment beginnen, in dem deine Idee konkreter wird. Mit Marketing ist hier auch gemeint, „Marktforschung“ zu betreiben, mit Interessenten ins Gespräch zu kommen, frühzeitig die größten Fans bei der Gestaltung an Bord zu holen – aber eben auch, frühzeitig, noch weit vor der eigentlichen Fertigstellung, mit dem Verkaufen zu beginnen! Nutze die Neugierde und den Spaß am Mitgestalten deiner treuen Fans – und starte mit einem Pilot-Kurs, der noch nicht ausgefeilt und erst recht nicht fertig ist, sondern der mit den ersten Kunden im Austausch entsteht.

Solltest du schon einen Kurs fertig in der Schublade haben, der sich nicht verkauft, dann mache am besten gedanklich ein ganz neues Projekt daraus: Klopfe die Verkaufsseite / Angebotsbeschreibung nochmal kritisch ab, lege einen Marketigplan inklusive Termine fest, plane explizit Zeiten für dein Kurs-Marketing in deinen Kalender ein. Auf diese Weise dürfte neues Momentum für den Kurs entstehen – und das brauchst du für’s Verkaufen. Für dich selbst und auch, weil du eine erhöhte Aufmerksamkeit deines Marktes brauchst.

Du gibst zu früh auf

Du hast schon viel unternommen, deinen Kurs überall in den Social Media gepostet, Bekannte angesprochen, ob sie ihn empfehlen könnten, Anzeigen geschaltet, Webinare angeboten… Und trotzdem haben bisher nur zwei Leute gebucht. „Bis zum Kurs-Start sind es nur noch 4 Wochen. Hilfäääh! Der Kurs muss wohl abgesagt werden!!!“ Oder?

Nein, bitte nicht einfach aufgeben auf halbem Wege! Im Verkauf von Onlinekursen haben meine Kollegen und ich drei Kauf-Phasen herauskristallisiert: Einige wenige kaufen früh und sind „Frühbucher„. Dann passiert eine ganze Weile gar nichts, niemand bucht, niemand fragt…

Und dann kommt die Spontanbucher-Phase: Jetzt musst du aktiv und zu sehen sein mit deinem Angebot. Das ist ca. 2 Wochen vor dem Start. Biete Webinare an, kostenlose Sprechstunden, einen Mini-Kurs, eine Challenge… Alles, was für dein Thema hilft, die Aufmerksamkeit auf dein Kurs-Thema zu legen. Wenn du hier zusätzlich mit Hilfe von Preis-Nachlässen und/oder Boni bei der Entscheidungsfindung hilfst, ist die Spontanbucherphase meist die ergiebigste.

Und zu guter Letzt buchen noch die „Last-Minute-Bucher„, die in allerletzter Minute noch in den Kurs mit reinhuschen. In meinen Programmen waren das oft mit die aktivsten Teilnehmer (mag Zufall sein), aber jedenfalls darfst du bis zur letzten Minute vor dem Start nicht mit deinen Marketing-Bemühungen aufhören.

Wenn du mit einer Gruppe von x Teilnehmern starten möchtest – dann häng‘ dich rein, bis so viele Teilnehmer da sind! Aufgeben gilt nicht! Auch das ist Mindset: Etwas wirklich wollen – und bereit sein, dafür das Nötige zu tun. Es gibt leider keine Abkürzung und keinen bombensicheren Tipp, wie du Teilnehmer gewinnst.

Dich „nervt“ das Online-Marketing von anderen

Auch dies ein möglicher Grund: Tief in deinem Inneren bist du vom Online-Marketing an sich nicht überzeugt. „Kostenlos mein ganzes Wissen verschleudern? Muss ich wohl mitmachen, es machen ja alle!“ oder „Mich nerven die vielen Emails in meinem Postfach – sollen da jetzt von mir noch welche dazu kommen?? Noch dazu mit werblichen Inhalt?“

Möglicherweise denkst du auch kritisch-genervt über die Strategie, in einem kostenlosen Webinar erst wertvollen Input zu geben und dann auf das eigene Angebot zu verweisen? Weil die Webinare von anderen dich nerven und deren „Verkaufsmasche“?

Meine Meinung: Wenn dich das Online-Marketing von anderen nervt und du überkritisch bist bei E-Mails und Co. – dann wirst du dein eigenes Online-Marketing mit angezogener Handbremse machen. Und dann kannst du es eigentlich auch gleich lassen. Das meine ich nicht patzig, sondern ganz ernst: Halbherzig funktioniert die Strategie nicht, über kostenlose Inhalte und E-Mail-Marketing die eigenen Kurse mit Leben zu füllen.

Hier hatte ich dazu mal einen Blogartikel geschrieben: DER große Hemmschuh für deinen Marketing-Erfolg: Kritik an Anderen

Du lässt dich von Konkurrenzangst ausbremsen

Oh, nein! Es gibt schon einen Onlinekurs mit deinem Thema am Markt. Und mit ein bisschen Recherche entdeckst du sogar einen zweiten und dritten. Und dann ertappst du dich bei dem Gedanken: „Wer braucht denn jetzt noch meinen Kurs?„.

Verständlich – aber: Wenn du vergleichbare Angebote entdeckst, ist das überhaupt kein Grund zur Sorge. Ich weiss – das ist SEHR viel leichter gesagt als gedacht. Äh, also ich meine, das ist nicht so einfach. 🙂 Die Angst vor der „Konkurrenz“ sitzt uns tief in den Knochen. Es ist im Online-Bereich aber wirklich quatsch. Es ist mehr als genug für alle da. Nutze die anderen Angebote, um dein eigenes noch besser zu schärfen und klarer zu positionieren – und dann ziehe deinen Stiefel durch!

Was gegen diese mentale Hürde „Wer braucht denn schon meinen Kurs“ ebenfalls hilft ist, ganz bei sich und seiner Community / Folgerschaft zu bleiben. Fokussiere dich darauf, den Menschen, die dir ihr Vertrauen schenken und dir folgen, zu helfen und Nutzen zu stiften. Und kümmere dich nicht darum, was es sonst noch so auf dem Markt dazu gibt. Onlinekurse werden sowieso nicht nach rationalen Abwägungen (etwa wie beim Staubsauger-Kauf oä.) von Kunden ausgewählt, sondern es geht ganz viel über die Beziehung. Diese musst du natürlich aufgebaut haben, das ist Voraussetzung dafür, dass du überhaupt etwas verkaufen kannst.

Vielleicht schaffst du es ja sogar, die Konkurrenzangst in positive Energie umzuwandeln? Auch hierzu habe ich schon einen Artikel geschrieben: Wie du deine Angst vor Konkurrenz und Mitbewerbern konstruktiv nutzt. Vielleicht lässt sich daraus ja sogar etwas machen, dass es so viele ähnliche Angebote gibt? Denke konstruktiv. Wir sind alle noch Vorreiter, von den Endverbrauchern müssen viele überhaupt erstmal auf den Trichter kommen, was ihnen Onlinekurse bringen – wenn du dich mit anderen zusammentust, dann könnt ihr mehr erreichen (z.B. durch eine gemeinsame Marketing-Aktion).

Du möchtest den direkten Kontakt zu Menschen vermeiden

Das ist eine interessante Beobachtung: Wer mit Online-Marketing so richtig loslegt, so mit dem „Marketing-Trichter“-Modell im Kopf, der setzt nur noch auf Zahlen, auf Automatisierung – auf Online-Verkaufen eben. Das ist ja im Grunde auch richtig: So ein Online-Marketing-Prozess ist meist so ausgelegt, dass die Kommunikation in standardisierter Weise ersetzt wird.

Auf der Verkaufsseite sind sämtliche Argument für und wider das Produkt aufgeführt, sämtliche Zweifel werden in FAQ-Bereichen geklärt und die Email-Serie ersetzt das freundliche Nachhak-Gespräch. Wenn du jeden Onlinekurs-Teilnehmer ähnlich aufwändig über persönliche Vorgespräche gewinnen müsstest wie für dein Einzelcoaching oder deine Dienstleistung – dann wäre das tatsächlich nicht lukrativ.

ABER gerade am Anfang wirst du eine noch fehlende Reichweite durch direkte Ansprache und persönliche Gespräche ersetzen können. Auch ein Onlinekurs lässt sich über ein persönliches Gespräch sehr gut verkaufen – und auch das direkte Ansprechen von möglichen Multiplikatoren / Empfehlen dürfte deutlich mehr bringen, als der x-te Post bei Facebook oder ähnliches.

Besinne dich wieder zurück auf die Form des Marketing, die bisher schon gut für dich funktioniert hat – gerade, wenn es knapp wird und du mit Hilfe des „Marketing-Trichters“ noch nicht die erhoffte Teilnehmerzahl zusammen bekommen hast.

Du verkaufst schlichtweg nicht

Und zu guter Letzt der wohl wichtigste Verhinderer für das Verkaufen: Du verkaufst nicht! Oder viel zu zaghaft. Ich habe neulich irgendwo gehört, dass viele Online-Unternehmer sehr gut darin sind, Marketing zu machen, aber nicht gut darin, zu verkaufen. Was ist damit gemeint?

Es wird erfolgreich Aufmerksamkeit von Interessenten geweckt, oft über Content-Marketing und das Teilen von Mehrwerten. Die Interessenten werden angewärmt –  und dann kommt nur eine halbherzige Aufforderung, zu kaufen. Der Anbieter „eiert“ um den Abschluss herum, wartet zu lange, bis er dem kaufbereiten Kunden den Vertrag zur Unterschrift hinschiebt (das ist die Variante im Offline-Geschäft).

In der Praxis bedeutet das, dass z.B. in einem Werbewebinar nur sehr dezent auf den Onlinekurs hingewiesen wird, dass in den nachfolgenden Mails nur noch einmal höflich nachgefragt wird, ob denn nicht vielleicht Interesse an einem Kauf besteht – und das generell beim Kunden nicht das Gefühl von Dringlichkeit aufkommt. Manche Kunden brauchen auch eine gewisse Bestätigung vom Anbieter, eine Botschaft wie „Ich hätte dich gerne dabei!“.

Also, wenn du deinen Onlinekurs nicht gut mit Teilnehmern füllst – frage dich vor allem, ob du wirklich verkaufst oder nur lockeres Marketing machst. Wo die „Internet-Marketer“ oft so penetrant sind, dass kaum zu ertragen ist (aber funktioniert!), sind wir wertorientierten Solo-Unternehmer oft genau das Gegenteil, nämlich zu zurückhaltend. (Ich nehme mich selbst übrigens nicht aus 😉 ).

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Das war der letzte Teil meiner kleinen Artikelserie über mögliche Gründe deines ausbleibenden Verkaufs-Erfolgs. Vielleicht hat es an der einen oder anderen Stelle „Pling!“ gemacht, weil dir ein Licht aufgegangen ist? Prima, dann habe ich mein Ziel erreicht. 🙂

Wenn dir der Artikel gefallen hat, freue ich mich sehr, wenn du ihn weiterempfiehlst!

Bei der Gelegenheit möchte ich dich auch nochmal auf meine kostenlose Webinar-Reihe im April aufmerksam machen, die es nur zweimal pro Jahr gibt: Mein geballtes Wissen und mein Erfahrungsschatz – speziell für die, die in Sachen Onlinekurse noch relativ am Anfang stehen. Natürlich darf mein Input auch von Fortgeschrittenen zur Vertiefung genutzt werden!! 🙂 . Hier kannst du dich anmelden: Webinar-Reihe „So startest du mit deinem eigenen Onlinekurs“. 

Kostenlose 3-teilige Webinar-Reihe twitter

Und nun freue ich mich – jedes Mal auf’s Neue 🙂 – wieder auf deine Kommentare zu diesem Thema „Mindset und Verkaufen“. Fühlst du dich hier oder da erkannt? Gibt es noch etwas zu ergänzen? Was sind deine persönlichen Hürden beim Vermarkten deines Kurses? Was erlebst du bei anderen?

Herzliche Grüße

& Schöne Ostern!

Marit Alke

 

PS: Ich bin ab Ostern für zwei Wochen im Urlaub – daher bitte nicht wundern, wenn ich nicht so aktiv wie sonst (oder gar nicht) auf Kommentare antworte. 🙂

 

 

7 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Hallo Marit,

    Volltreffer, da waren für mich 3 Punkte dabei, mit denen ich voll mitgehe. Aber so ist das beim ersten Online-Kurs. Fehler macht man, um daraus zu lernen. Man kann andere die Fehler machen lassen, aber lernen, DAS passiert nur im eigenen Kopf.

    Ich bereite gerade den zweiten Kurs vor, diesmal als Kooperation mit Martje Kleinhans. Und paralleles Marketing gehört diesmal sofort dazu.

    Mit jedem Mal und jeden Tag werden wir in jeder Hinsicht besser und besser! OM 🙂

    Aus jeder Lernschleife werden wir klüger (hoffentlich).

    Jetzt wünsche ich dir einen tollen Urlaub.
    Liebe Grüße, David

    • Hey David,

      danke! Du hast ja auch mit gesammelt – verwundert es da, wenn da Treffer dabei sind?? 🙂 Aus jeder Lernschleife werden wir klüger – definitiv. Nur: Die Mindset-Hürden die muss man erstmal als Fehler erkennen. Das ist ja nicht immer ganz offensichtlich, was einen da ausbremst. Ich hab auch bestimmt noch längst nicht alle erfasst.

      LG Marit

    • Marit, da fallen mir dann jetzt doch noch 3 MindSet-Fallen ein, besser bekannt als die 3 Erfolgsverhinderer:
      1. Faulheit (auch Bequemlichkeit)
      2. Feigheit (Angst, das traue ich mich jetzt nicht)
      3. Eitelkeit (Dafür bin ich mir zu schade)

      An einem von denen hapert es meist. Oder an einer Kombi.

      Liebe Grüße,
      David

  2. Vielen Dank für diese ausführliche Aufzählung.

    Da habe ich mich in einigen Punkten wiedererkannt 😉

    Die eigene Lernschleife ist wichtig und durch solche hilfreichen Tipps kann man sich immer weiter verbessern.

    Einen schönen Urlaub wünsche ich
    Silke Brackert

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