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16. Mai 2014 - 7 Kommentare

Wie skalierbar ist Ihr Geschäftsmodell? Was bedeutet Skalierbarkeit für Coaches, Trainer, Berater?

Diese Frage ist wichtig für dich, wenn du dich nach und nach aus dem reinen Eintauschen deiner Arbeitszeit gegen Honorar lösen willst. In diesem Artikel erläutere ich das Konzept der Skalierbarkeit speziell aus Sicht von Coaches, Beratern und Dienstleistern – allgemeiner gesagt, dem der „Wissensarbeiter“. Dein Geschäftsmodell sollte, damit es skalierbarer wird, Online-Kurse, Online-Coaching-Programme, Memberships oder ähnliche Online-Angebote umfassen. Im Kern geht es darum, dein Wissen zu „digitalisieren“ und zu standardisieren – und trotzdem deinen Kunden wirksam bei ihrer Entwicklung zu helfen. Auch für’s Marketing gilt: Mach‘ dein Wissen über Online-Medien anderen auch dann zugängig, auch wenn du nicht direkt mit ihren sprichst, z.B. durch deinen Blog, Podcast, Videos – damit du letztlich ein skalierbares Geschäftsmodell hast.

Einleitung: Die 1-1 Coaching- oder Berater-Dienstleistung ist ein Premium-Angebot

Dein Kunde will mit deiner Hilfe ein bestimmtes Ziel erreichen. Wenn du das klassische Geschäftsmodells eines Coaches oder Beraters hast, hat er dafür nur eine Möglichkeit: Er bucht deine Arbeitszeit. D.h. der Kunde muss deinen Stundensatz bezahlen und kauft sich damit eine Premium-Einzellösung. Wenn du Trainer bist, hat das Unternehmen, das dich bucht ebenfalls nur eine Wahl: Ihren Workshop zum angebotenen Preis bzw. Tagessatz zu buchen.

Beim klassischen Geschäftsmodell haben Kunden keine alternative, eventuell günstigere Möglichkeiten, in den Genuss

  • deines Wissens,
  • deiner Problemlösung,
  • deiner wichtigsten Lernerfahrungen,
  • deiner Übungsaufgaben und Reflexionsfragen,
  • deines Know-hows über das erfolgsversprechendste Vorgehen oder
  • deiner Fähigkeit, Menschen zu vernetzen u.ä.

zu kommen.

Was schade ist. 🙂

„Premium“ ist nicht für jeden – mit einem Online-Business machst du günstigere UND wertvolle Angebote

Weil Coaching, Beratung und Training oft nur als Premiumprodukt und zusätzlich oft nur ortsgebunden möglich ist, gibt es wahrscheinlich deutlich mehr „Nicht-Kunden“ als Kunden in diesem Bereich.

Sprich: Sehr viele Menschen bräuchten Hilfestellung auf dem Weg zu einem Ziel bzw. bei der Überwindung bestimmter Probleme – leisten sich die vorhandenen Lösungen in Form von Premium-Unterstützung aber nicht. Mögliche Gründe dafür habe ich in meinem allerersten Blogartikel beleuchtet: Über den großen Markt der Nicht-Coachingkunden…

Um auch attraktive, günstigere Angebote an diese „(Noch)-Nicht-Kunden“ zu machen, die diese ebenfalls beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen, darf dein Angebot skalierbar werden.

D.h. du musst in der Lage sein, einen vergleichbaren Nutzen zu schaffen, auch wenn du selbst persönlich weniger involviert bist – und dies zu einem günstigeren Preis anbieten.

Skalierbarkeit – der Versuch einer Definition

Ein Blick in die Wikipedia-Definition mag zunächst verwirren, doch ich glaube, eine Übersetzung für unsere Zwecke ist machbar: http://de.wikipedia.org/wiki/Skalierbarkeit

Dort steht, dass (bezogen auf IT-Systeme) durch das Hinzufügen von Ressourcen die Leistung proportional oder überproportional zunimmt. Also: Man dreht am Input und im gleichen Maße (oder sogar besser) verändert sich auch der Output.

Wenn du Zeit gegen Geld eintauschst, also auf Honorarbasis arbeitest, dann ist die einzige Ressource, die du hinzufügen kannst, deine Arbeitszeit – und somit ist keine Skalierung möglich. D.h. du kannst ab einem bestimmten Punkt einfach keine weiteren Arbeitsstunden mehr leisten.

Im unternehmerischen / betriebswirtschaftlichen Kontext meint Skalierbarkeit daher auch die „Expansionsfähigkeit“ eines Unternehmens.

Weil im Kontext von uns Solopreneuren die Ressource Arbeitszeit der Engpass ist, müssen wir – um „expandieren“ zu können – pro Arbeitsstunde folgerichtig mehr Nutzen stiften. Deine oben aufgezählten Fähigkeiten und Ressourcen, die deinen Kunden bei deren Problemlösung helfen können, müssen also in eine Form gebracht werden, die es ermöglicht, mit gleichem Aufwand (deutlich) mehr Menschen zu erreichen.

Die wichtigsten Hebel für skalierbare Geschäftsmodelle

Dienstleistungen sind ja keine Software, auf die sich die oben zitierte Definition bezieht. Du arbeitest mit Menschen und es geht darum, deinen Kunden bei ihrer Transformation zu unterstützen. Und das lässt sich nicht vollständig automatisieren.

Dennoch, du hast kraftvolle Hebel, um mit weniger Kapazität mehr Menschen zu helfen:

  • Ortsunabhängig mit Kunden arbeiten: Dadurch entfällt Reisezeit und es bleibt mehr Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten
  • Auf Gruppenebene mit Kunden arbeiten: du vernetzt die Teilnehmer in einer Community miteinander und sorgst dafür, sie sich gegenseitig unterstützen und bist auch selbst als Experte / Expertin für Fragen zur Verfügung. Von den Antworten auf deine Fragen profitieren aber mehrere Kunden und nicht nur der Fragensteller selbst.
  • Wissen und Prozessschritte „digitalisieren“: Wissens-Input, Arbeitsblätter, Workbooks, Reflexions- und Diskussionsfragen, Erklärungen, Beispiele, Schritt-für-Schritt Anleitungen – das alles kann gut in eine digitale Form gebracht werden, z.B. als PDF, Videos, Audios, geschützte Webseiten, Formulare etc.

Skalierbarkeit bedeutet im Kontext von Coaches, Beratern und anderen ‚Wissensarbeitern‘ also, in der Lage zu sein, in der zur Verfügung stehenden Arbeitszeit insgesamt einen größeren Nutzen zu stiften – sprich: mehr Menschen auf effektive Weise bei der Lösung ihrer Probleme und Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen.

Ein skalierbares Geschäftsmodell ermöglicht deinem Unternehmen also ein Wachstum über die „Vollauslastung bei hohem Stundensatz“ hinaus.

Dass es mir dabei nicht um 100%ige Automatisierung geht, habe ich in diesem Artikel erläutert:

Mythos passives Einkommen – warum du dich besser darauf fokussierst, dein Business skalierbar zu machen

Die Stufen auf dem Weg zu einem skalierbaren Angebot – ein Beispiel:

Nehmen wir an, du hast ein Beratungspaket oder ein Coachingpaket geschnürt, bei dem deine Einzelkunden vor der ersten Live-Einzelsitzung drei umfangreiche Texte bekommen, verbunden mit dazugehörigen Übungen und Selbstreflexionsfragen. Dann ist das – so banal es klingen mag – ein erster Schritt in Richtung Skalierung. Du bietest den Kunden ein für ihn abschätzbares Produkt, fügst deinem Paket Wert hinzu, ohne dafür individuell mit jedem arbeiten zu müssen – und du digitalisierst dein Wissen (auch wenn es erstmal nur Texte sind).

Du investierst hier also einmalig Hirnschmalz und Arbeitszeit, denn es ist gar nicht so einfach, etwas zu standardisieren, was einen Prozess unterstützt, der bei jedem Menschen anders verläuft. Egal, ob du die vorgelagerten Selbstlern-Materialien für deine Kunden als Video, Audio oder Text erstellst: Du gehst gewissermaßen in Vorleistung, ohne direkt etwas dafür zu verdienen.

Nachdem deine ersten Einzelkunden erfolgreich diesen Prozess durchlaufen haben – und du eventuell noch etwas an den digitalen Selbstlernmedien verändert hast, hast du dein erstes skaliertes Produkt erschaffen: Ein Teil deines Einzel-Pakets ist jetzt so standardisiert, dass du mit weniger individueller Beratung mehr Geld einnehmen kannst.

Als nächsten Schritt nimmst du statt einem Beratungskunden beispielsweise gleichzeitig 3 Kunden und führst sie als ‚Mastermind-Gruppe‘ durch den Prozess. Die Arbeits-Unterlagen sind ja vorhanden, die brauchen nur an die Teilnehmer geschickt werden – und statt einer Einzelsitzung gibt es eine Gruppensitzung, bei der sich die Teilnehmer auch gegenseitig beraten.

Prima – so langsam geht es doch in Richtung „Skalierbarkeit“: Du hast pro direkt eingesetzter (Betreuungs-) Arbeitsstunde drei statt einer Person vorangeholfen, und konntest wegen des Mehrwerts des vorgeschalteten Selbstlernkurses auch mehr abrechnen als für eine einzelne Arbeitssitzung.

Im nächsten Schritt kannst du entweder noch mehr Teilnehmer aufnehmen und/oder dafür sorgen, dass die Teilnehmer nach einem kleinen Anstups (vielleicht ein Webinar) von Ihrer Seite weitgehend selbstorganisiert miteinander arbeiten. Um die Zusammenarbeit zu erleichtern, kannst du z.B. ein kleines Video erstellen, in dem du die Gruppenmitglieder motivierest und informierst, worauf es bei dieser Form der gegenseitigen Unterstützung ankommt… Auch erweiterst du im Laufe der Zeit deine Bibliothek der Lernmaterialien, indem du zum Beispiel:

  • Eine Arbeitsanleitung zu einem vorhandenen Workbook oder Arbeitsblatt einsprichst
  • Feedback, das du einzelnen Kunden gegeben hast, anonymisiert zusammenfasst und als motivierendes Fallbeispiel aufbereitest
  • Eine Fragen-Antwort Bibliothek speziell für deine Kundinnen aufbaust
  • Lernvideos auch als Audios und Transkripte zur Verfügung stellst
  • Ein neues Lernvideo erstellst, sobald du selbst etwas Neues gelernt hast, was auch für deine (Einzel- oder Gruppenkurs-)Kunden interessant sein könnte

Auf diese Weise wächst du langsam in die Skalierbarkeit deines Online-Business hinein – und musst nicht in einem Schwung alles auf einmal umstellen. 🙂

Erfolgreiche Skalierung bedeutet die Freiheit, an den Stellschrauben „Aufwand“ und „Preis“ nach Belieben zu drehen

Nun kannst du frei entscheiden, wie viel eigener Aufwand in deinem Programm oder Online-Kurs steckt, zu welchem Preis du das Produkt anbieten willst und wieviele Teilnehmer maximal gleichzeitig du unterstützt. Das sind dann mögliche Stufen der Betreungsintensität für dein Online-Angebot:

Anzahl Teilnehmer eigener Arbeitsaufwand
Skalierbarkeit von Online-Produkten
  • Premium Einzeln: Du betreust einen Einzelkunden, der zwischen den einzelnen Beratungssitzungen immer wieder mit Selbstlern-Lektionen arbeitet – das ist dann ein ‚Online Coaching-Programm‘.
  • Premium Gruppe: Du betreust eine kleine Gruppe von beispielsweise 5 Teilnehmern sehr intensiv, z.B. in mehreren Live-Beratungssitzungen und Online-Workshops. Dieses Format würde ich als ‚Mastermind-Gruppenkurs‘ bezeichnen oder auch ‚Premium-Programm‘, ‚Kleingruppen-Kurs‘.
  • Gruppe mit Begleitung: Du führst eine größere Teilnehmergruppe – sagen wir 30 – Teilnehmer durch deinen Online-Kurs. Der hat einerseits digitale Lerninhalte wie Lernvideos, Texte und Arbeitsblätter und andererseits gibt es ein Forum oder eine Austauschplattform, z.B. in Facebook, in der von dir aktiv moderiert Austausch stattfindet. Häufig sind auch einzelne Live-Meeetings Teil eines solchen ‚Gruppen-Programms‘ oder ‚Gruppenkurses‘.
  • Gar-nicht-Premium („Light“): Du bietest nur den reinen Selbstlernkurs an ohne eine Begleitung und ohne dass Teilnehmende untereinander in Kontakt gebracht werden.

Je weiter du dich auf dieser Skala von oben nach unten bewegst, desto mehr ist der begrenzende Faktor für das Wachstum deines Geschäfts die Anzahl der Kunden, die du gewinnen kannst. Und die Anzahl potenzieller Kunden ist theoretisch sehr groß. Sprich: Marketing wird dann zum kritischen Erfolgsfaktor.

Während deine Arbeitszeit nicht länger der alles-begrenzende Faktor ist, sondern du selbst – je nach Auftragslage – entscheiden kannst, wie viel davon du in den Prozess einbringst.

Wenn du mehr über die möglichen Geschäftsmodelle im Zusammenhang mit Online-Kursen erfahren möchtest, lege ich dir noch diese Podcast-Folge ans Herz: Was ist ein Online-Kurs? Und wie kannst du ihn für dein Business nutzen?. Wenn du mit eigenen Online-Kursen dein Business skalierbar machen möchtest: Hier geht’s zur kostenlosen 15-teiligen Einsteiger-Serie „Von Null auf Kurs“.

Und – wie skalierbar hättest du dein Geschäftsmodell gerne?

Für mich persönlich sind Freiheit und Flexibilität (Zeitsouveränität) die höchsten Werte – verbunden mit dem Wunsch nach Verbundenheit und dem Gefühl, andere Menschen wirksam bei ihrer (persönlichen und Business-) Entwicklung zu unterstützen. Alles das ist möglich bei meinem skalierten Online-Business, das ich von meinem Home-Office aus führen kann. Mein Wissen ist teilweise digitalisiert UND ich arbeite auf sehr befriedigende Weise mit meinen Kunden – aber ohne, dass ich ständig selbst präsent sein muss und ohne, dass ich individuell mit jede einzelnen Kunden arbeite.

Aber es gibt sicherlich auch andere Ansichten dazu und ich weiß aus Erfahrung, dass das Automatisieren eines sonst persönlichen Prozesses auch Unbehagen hervorrufen kann. Schreibe mir gerne deine Gedanken dazu – ich freue mich drauf!

Herzliche Grüße

Marit Alke


Die neuesten Artikel in meinem Blog:

Online-Kurs erstellen kostenlos: So kannst du erstmal starten
Videos aufnehmen für Online-Kurse: Formate, Tools und Tipps
Kurse, Memberships, Workshops; Gruppen online begleiten

  1. Hallo Marit,
    danke für die wertvolle Informationen. Ich bin ganz am Anfang was Online Marketing angeht und hoffe die helfen mir um weiter in meiner Arbeit zu kommen.

    Liebe Grüsse,
    Diana

  2. Liebe Marit,
    der Beitrag ist richtig so und ich bin dankbar, diese Eckpunkte für meine Weiterarbeit nutzen zu können. Ich finde es auch höchst interessant, die Beiträge der anderen zu lesen, die ebenfalls auf dem Weg sind. ALLE Texte von Dir sind ohne Schnörkel und gespickt mit Wesentlichem. Das gefällt mir. Danke und frohes Schaffen an ALLE. Christine

    1. Hallo Christine,

      danke für dein Feedback!! Und ja, du hast Recht, „wir“ werden immer mehr und alle sind irgendwie auf dem Weg. Ich auch und meine Leser / Hörer ebenfalls. 🙂 Auch dir gutes Schaffen weiterhin!

      Lieber Gruß
      Marit

  3. Hallo Marit,
    der Beitrag ist natürlich nicht zu lang.
    Deine Ideen, wie man verschiedene Angebote gestalten kann, finde ich sehr anregend.
    Du schreibst: „Skalierbarkeit bedeutet die Freiheit, an den Stellschrauben “Aufwand” und “Preis” nach Belieben drehen zu können.“ – Ich finde, es geht nicht nur um Aufwand und Preis, sondern durch die Skalierbarkeit kann ich vor allem auch den Bedürfnissen meiner Kunden entgegen kommen und flexible Angebote machen, mit denen das Training fortgeführt werden kann.

    Ich freue mich schon darauf, wenn ich endlich ein Mitglieder-Forum eingerichtet habe. Dann könnte ich beispielsweise Teilnehmern an Präsenzkursen anbieten, zur Vertiefung des Gelernten Mitglied im Forum zu werden. Dann könnte ich dort… (ja, da fällt mir eine Menge ein, wie es weitergehen kann).
    Nur leider leider sind meine Teilnehmer, die ich bisher habe, nicht so computer- und technikaffin. Die wenigsten würden Online-Angebote in Betracht ziehen. Mir scheint, dass Online-Trainings mehr von uns Single-Selbständigen wahrgenommen werden. Oder irre ich mich da?

    1. Hallo Karin,

      danke für deine ausführlichen Gedanken dazu. Ja, du hast recht, besser auf die (verschiedenen) Bedürfnisse (verschiedener) Kundengruppen eingehen zu können ist natürlich die Voraussetzung dafür, dass ich als Anbieter erfolgreich an den genannten „Schrauben“ drehen kann. Schön, dass du da so viele Ideen hast! 🙂

      Was die Internetaffinität angeht: Mail nutzt mittlerweile nun wirklich jeder. Dann versende einfach die Materialien, Übungen, Videos, Audios etc. per Mail – zusätzlich zu dem, was im Forum passiert. Und im Verkaufsprozess nennst du es nicht „Online-Lernphase“ sondern „intensive Nachbereitungsphase mit viel Austausch“ oder so ähnlich.

      Grundsätzlich hast du wohl recht – viele Solo-Selbständige sind offener für neue Formate. Aber ich bin sicher: In dem Moment, in dem du ein mehrwertiges Angebot (im Vergleich zum Präsenzseminar) anbietest und das zielgruppengerecht anpreist, wird auch eine „nicht-affine“ Zielgruppe sich auf ein „Ferntraining“ einlassen. Es hat nämlich auch für Angestellte große Vorteile, zeitunabhängig z.B. Audio-Dateien von ihrem Trainer anzuhören o.ä.

      Also, bleib dran und bestell‘ das Feld! Wir – die Leser dieses Blogs und die kleine aber wachsende Internet-UnternehmerInnen-Community – sind sowieso die Innovatoren mit unseren Coachingprogrammen und -produkten. In ein paar Jahren wird das alles ganz normal sein…

      Herzliche Grüße
      Marit 🙂

  4. Liebe Marit,

    vielen Dank für diesen tollen Beitrag, der es super auf den Punkt bringt!
    Genau das war eine Lernerfahrung aus meinem ersten Mini-Coaching-Programm. Ich hätte viel mehr Teilnehmern weiterhelfen können, wenn ich gut aufbereitetes Material – was ja da ist- als Packet an den Mann/die Frau gebracht hätte. Das steht fürs nächste Programm nun auf dem Plan.
    Herzlichen Gruß
    Bianke

    1. Hallo Bianke,

      manchmal ist ein erster Durchlauf eines Programms ohne perfektes Material nötig und sinnvoll! Du lernst ja oft erst mit deinen ersten Teilnehmern, wie ein wirklich hilreicher Ablauf aussieht, wie die Fragen formuliert sein müssen und welche Form der Input man besten haben sollte. Sieh es daher nicht als „verschenkt“ an sondern als wertvolle Lernerfahrung, die deine Materialien nur noch besser machen wird! 🙂

      Viele Grüße
      Marit

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