Wie skalierbar ist Ihr Geschäftsmodell? Was bedeutet Skalierbarkeit für Coaches, Trainer, Berater?

Skalierbares Geschäftsmodell

Diese Frage ist wichtig für Sie, wenn Sie sich nach und nach aus dem reinen Eintauschen Ihrer Arbeitszeit gegen Honorar lösen wollen. Lassen Sie mich in diesem Artikel das Konzept der Skalierbarkeit einer Leistung erläutern – so wie es in unserem Kontext, dem der „Wissensarbeiter“, Sinn macht. Und daraus ableiten, wie Sie zu einem skalierbaren Geschäftsmodell kommen können. 

Normalerweise gibt es für Kunden von Dienstleistungen nur ein Preissegment: Premium

Ihr Kunde will mit Ihrer Hilfe ein bestimmtes Ziel erreichen. Wenn Sie das klassische Geschäftsmodells eines Coaches oder Beraters haben, dann hat er dafür nur eine Möglichkeit: Er bucht Ihre Arbeitszeit bei Ihnen. D.h. der Kunde muss Ihren Stundensatz bezahlen und kauft sich damit eine Premium-Einzellösung. Wenn Sie Trainer sind, hat das Unternehmen, das Sie bucht oder der einzelne Teilnehmer ebenfalls nur eine Wahl: Ihren Workshop zum angebotenen Preis bzw. Tagessatz zu buchen.

Beim klassischen Geschäftsmodell haben Kunden keine anderen Möglichkeiten, in den Genuss

  • Ihres Wissens,
  • Ihrer Problemlösung,
  • Ihrer wichtigsten Lernerfahrungen,
  • Ihrer Übungsaufgaben und Reflexionsfragen,
  • Ihres Know-hows über das erfolgsversprechendste Vorgehen oder
  • Ihrer Fähigkeit, Menschen zu vernetzen u.ä.

zu kommen.

Was schade ist. :)

„Premium“ ist nicht für jeden

Weil Coaching, Beratung und Training oft nur als Premiumprodukt und zusätzlich oft nur ortsgebunden möglich ist, gibt es wahrscheinlich deutlich mehr „Nicht-Kunden“ als Kunden in diesem Bereich. Sprich: Sehr viele Menschen bräuchten Hilfestellung auf dem Weg zu einem Ziel bzw. bei der Überwindung bestimmter Probleme – leisten sich die vorhandenen Lösungen in Form von Premium-Unterstützung aber nicht. Mögliche Gründe dafür habe ich in meinem allerersten Blogartikel beleuchtet: Über den großen Markt der Nicht-Coachingkunden…

Um auch attraktive, günstigere Angebote an diese „(Noch)-Nicht-Kunden“ zu machen, die diese ebenfalls beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen, muss Ihr Angebot skalierbar werden.

D.h. Sie müssen in der Lage sein, einen vergleichbaren Nutzen zu schaffen, auch wenn Sie selbst persönlich weniger involviert sind – und dies zu einem günstigeren Preis anbieten.

Das klingt abstrakt? Da ich noch kurz eine Definition von Skalierbarkeit im Kontext von uns „Wissensarbeitern“ versuchen möchte, bleibt es noch ein paar Zeilen lang so abstrakt. Weiter unten gebe ich ein Beispiel, dann wird’s konkreter. ;)

Skalierbarkeit – der Versuch einer Definition

Ein Blick in die Wikipedia-Definition mag zunächst verwirren, doch ich glaube, eine Übersetzung für unsere Zwecke ist machbar: http://de.wikipedia.org/wiki/Skalierbarkeit 

Dort steht, dass (bezogen auf IT-Systeme) durch das Hinzufügen von Ressourcen die Leistung proportional oder überproportional zunimmt. Also: Man dreht am Input und im gleichen Maße (oder sogar besser) verändert sich auch der Output.

Wenn Sie Zeit gegen Geld eintauschen, also auf Honorarbasis arbeiten, dann ist die einzige Ressource, die Sie hinzufügen können Ihre Arbeitszeit – und Ihr Geschäft ist somit nur sehr begrenzt skalierbar. D.h. Sie können ab einem bestimmten Punkt einfach keine weiteren Arbeitsstunden mehr leisten, weil Sie sonst zusammenbrächen.

Im unternehmerischen / betriebswirtschaftlichen Kontext meint Skalierbarkeit daher auch die „Expansionsfähigkeit“ eines Unternehmens.

Weil im Kontext von uns Solounternehmern die Ressource Arbeitszeit der Engpass ist, müssen wir – um „expandieren“ zu können – pro Arbeitsstunde folgerichtig mehr Nutzen stiften. Ihre oben aufgezählten Fähigkeiten und Ressourcen, die Ihren Kunden bei deren Problemlösung helfen können, müssen also in eine Form gebracht werden, die es ermöglicht, mit gleichem Aufwand (deutlich) mehr Menschen zu erreichen.

Hier nochmal zur Erinnerung die wichtigsten Hebel dafür:

  • Ortsunabhängig mit Kunden arbeiten: Dadurch entfällt Reisezeit und es bleibt mehr Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten
  • Auf Gruppenebene mit Kunden arbeiten: Sie vernetzen die Teilnehmer miteinander und sorgen dafür, dass diese sich ganz oder teilweise gegenseitig unterstützen
  • Wissen und Prozessschritte „materialisieren“: Wissens-Input, Übungsanleitungen, Reflexions- und Diskussionsfragen, Erklärungen, Beispiele, Arbeitsaufgaben – das alles kann gut in eine digitale Form gebracht werden, z.B. als PDF, Videos, Audios, geschützte Webseiten, Formulare etc.
Skalierbarkeit bedeutet im Kontext der „Wissensarbeiter“ also, in der Lage zu sein, in der zur Verfügung stehenden Arbeitszeit insgesamt einen größeren Nutzen zu stiften – also mehr Menschen auf effektive Weise bei der Lösung ihrer Probleme und Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen.
Ein skalierbares Geschäftsmodell ermöglicht Ihrem Unternehmen ein Wachstum über die „Vollauslastung bei hohem Stundensatz“ hinaus.

So kommen Sie zu einem skalierbaren Angebot. Ein fiktives Beispiel:

Nehmen wir an, Sie haben Ihr Ihr erstes Coachingprodukt entwickelt und ein Beratungspaket geschnürt, bei dem Ihre Einzelkunden vor der ersten eigentlichen Arbeitssitzung drei umfangreiche Texte bekommen, verbunden mit dazugehörigen Übungen und Selbstreflexionsfragen. Das ist ein guter erster Schritt – denn Sie bieten den Kunden ein für ihn abschätzbares Produkt und werden gezwungen, Ihr Wissen zu materialisieren.

Allerdings ist es zunächst viel mehr Arbeit, diese Texte zu erstellen und die Fragen so zu formulieren, dass sie wirklich ohne Anleitung in die richtige Richtung führen – statt wie sonst das gleiche einfach in Beratungssitzungen mündlich zu erklären und mit dem Kunden durchzugehen… Sie fluchen: Von wegen – ein Coachingprodukt zu erstellen ermöglicht mehr Verdienst bei weniger Aufwand!!! 

;)

Aber nachdem der erste Beratungskunde erfolgreich diesen Prozess durchlaufen hat, haben Sie ein erstes digitalisiertes (Teil-)Produkt! Es ist ein dreiteiliger kleiner Selbstlern-Kurs, den Sie weiterhin als Vorbereitung für Ihre Beratungsarbeit nutzen können und damit schon mal einen höheren Stundensatz durch höheren Nutzen rechtfertigen können.

Als nächsten Schritt nehmen Sie statt einem Beratungskunden gleichzeitig drei Teilnehmer in diesen Prozess. Die Arbeits-Unterlagen sind ja vorhanden, die brauchen nur an die Teilnehmer geschickt werden – und statt einer Einzelsitzung gibt es eine Gruppensitzung, bei der sich die Teilnehmer auch gegenseitig beraten.

Prima – so langsam geht es doch in Richtung „Skalierbarkeit“: Sie haben pro direkt eingesetzter (Betreuungs-) Arbeitsstunde drei statt einer Person vorangeholfen, und konnten wegen des Mehrwerts des vorgeschalteten Selbstlernkurses auch mehr abrechnen als für eine einzelne Arbeitssitzung.

Im nächsten Schritt könnten Sie entweder noch mehr Teilnehmer aufnehmen und/oder dafür sorgen, dass die Teilnehmer nach einem kleinen Anstups (vielleicht ein Webinar) von Ihrer Seite ganz selbstorganisiert miteinander arbeiten. Um die Zusammenarbeit zu erleichtern, erstellen Sie z.B. ein kleines Video, in dem Sie die Gruppenmitglieder motivieren und informieren, worauf es bei dieser Form der gegenseitigen Unterstützung ankommt… Auch erweitern Sie Ihre Bibliothek der Lernmaterialien, indem Sie 1. Die vorhandenen Texte zusätzlich vertonen (viele schätzen Audio-Dateien mittlerweile sehr, gerade bei umfassenden Inhalten) oder 2. Weiteren Input in Textform verpacken, den Sie sonst üblicherweise in Ihren Beratungssitzungen mündlich übermitteln.

Juhu… jetzt haben Sie ein skalierbares Produkt! Ein Online-Kurs inklusive Anleitung zum selbstorganisierten Zusammenarbeiten der Teilnehmer untereinander.

Skalierbarkeit bedeutet die Freiheit, an den Stellschrauben „Aufwand“ und „Preis“ nach Belieben drehen zu können

Nun können Sie frei entscheiden, wie viel eigener Aufwand in dem Programm/Kurs steckt, zu welchem Preis Sie das Produkt anbieten und wieviele Teilnehmer maximal gleichzeitig von Ihren Hilfestellungen profitieren können:

Anzahl Teilnehmer eigener Arbeitsaufwand

  • Premium: Sie betreuen einen Einzelkunden, der zwischen den einzelnen Beratungssitzungen immer wieder Selbstlernaufgaben zu bearbeiten hat
  • Fast-Premium: Sie betreuen eine kleine Gruppe von max. 5 Teilnehmern sehr intensiv, z.B. in mehreren Live-Beratungssitzungen und Online-Workshops
  • Ein-Bisschen-Premium: Sie betreuen eine größere Gruppe bis – sagen wir 30 – Teilnehmer in einem geschlossenen Bereich per Forum und stehen jederzeit für Fragen  zur Verfügung, haken bei einzelnen Problemen nach und bekommen mit, welcher Teilnehmer wo gerade steht
  • Gar-nicht-Premium („Light“): Sie bieten nur den reinen Selbstlernkurs an ohne Betreuung.

Je weiter Sie auf dieser Skala von oben nach unten bewegen, desto mehr ist der begrenzende Faktor für das Wachstum Ihres Geschäfts die Anzahl der Kunden, die Sie gewinnen können. Und die Anzahl potenzieller Kunden ist theoretisch sehrsehr groß. Sprich: Marketing wird dann zum kritischen Erfolgsfaktor.
Während Ihre Arbeitszeit nicht länger der alles-begrenzende Faktor ist, sondern Sie selbst – je nach Auftragslage – entscheiden können, wie viel davon Sie in den Prozess einbringen.

Das hat doch was, oder? :)

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Uiuiui, es ist schon wieder so ein langer Artikel geworden. :) eigentlich wollte ich nur einen Gedankengang mit Ihnen teilen. Soll ich Ihrer Meinung nach lieber auch mal kürzere Artikel schreiben?

Und – wie skalierbar hätten Sie Ihr Geschäftsmodell gerne?

Für mich persönlich ist Freiheit und Flexibilität (Zeitsouveränität) das höchste aller Ziele – und mit der zunehmenden Skalierbarkeit meines großen Programms („mein-erstes-coachingprogramm.de“) finde ich mich da auf einem guten Weg.

Aber es gibt sicherlich auch andere Ansichten dazu und ich weiss aus Erfahrung, dass das Automatisieren eines sonst persönlichen Prozesses auch Unbehagen hervorrufen kann. Schreiben Sie mir gerne Ihre Gedanken dazu – ich freue mich drauf!

Herzliche Grüße

Marit Alke

7 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Liebe Marit,

    vielen Dank für diesen tollen Beitrag, der es super auf den Punkt bringt!
    Genau das war eine Lernerfahrung aus meinem ersten Mini-Coaching-Programm. Ich hätte viel mehr Teilnehmern weiterhelfen können, wenn ich gut aufbereitetes Material – was ja da ist- als Packet an den Mann/die Frau gebracht hätte. Das steht fürs nächste Programm nun auf dem Plan.
    Herzlichen Gruß
    Bianke

    • Hallo Bianke,

      manchmal ist ein erster Durchlauf eines Programms ohne perfektes Material nötig und sinnvoll! Du lernst ja oft erst mit deinen ersten Teilnehmern, wie ein wirklich hilreicher Ablauf aussieht, wie die Fragen formuliert sein müssen und welche Form der Input man besten haben sollte. Sieh es daher nicht als „verschenkt“ an sondern als wertvolle Lernerfahrung, die deine Materialien nur noch besser machen wird! :)

      Viele Grüße
      Marit

  2. Hallo Marit,
    der Beitrag ist natürlich nicht zu lang.
    Deine Ideen, wie man verschiedene Angebote gestalten kann, finde ich sehr anregend.
    Du schreibst: „Skalierbarkeit bedeutet die Freiheit, an den Stellschrauben “Aufwand” und “Preis” nach Belieben drehen zu können.“ – Ich finde, es geht nicht nur um Aufwand und Preis, sondern durch die Skalierbarkeit kann ich vor allem auch den Bedürfnissen meiner Kunden entgegen kommen und flexible Angebote machen, mit denen das Training fortgeführt werden kann.

    Ich freue mich schon darauf, wenn ich endlich ein Mitglieder-Forum eingerichtet habe. Dann könnte ich beispielsweise Teilnehmern an Präsenzkursen anbieten, zur Vertiefung des Gelernten Mitglied im Forum zu werden. Dann könnte ich dort… (ja, da fällt mir eine Menge ein, wie es weitergehen kann).
    Nur leider leider sind meine Teilnehmer, die ich bisher habe, nicht so computer- und technikaffin. Die wenigsten würden Online-Angebote in Betracht ziehen. Mir scheint, dass Online-Trainings mehr von uns Single-Selbständigen wahrgenommen werden. Oder irre ich mich da?

    • Hallo Karin,

      danke für deine ausführlichen Gedanken dazu. Ja, du hast recht, besser auf die (verschiedenen) Bedürfnisse (verschiedener) Kundengruppen eingehen zu können ist natürlich die Voraussetzung dafür, dass ich als Anbieter erfolgreich an den genannten „Schrauben“ drehen kann. Schön, dass du da so viele Ideen hast! :)

      Was die Internetaffinität angeht: Mail nutzt mittlerweile nun wirklich jeder. Dann versende einfach die Materialien, Übungen, Videos, Audios etc. per Mail – zusätzlich zu dem, was im Forum passiert. Und im Verkaufsprozess nennst du es nicht „Online-Lernphase“ sondern „intensive Nachbereitungsphase mit viel Austausch“ oder so ähnlich.

      Grundsätzlich hast du wohl recht – viele Solo-Selbständige sind offener für neue Formate. Aber ich bin sicher: In dem Moment, in dem du ein mehrwertiges Angebot (im Vergleich zum Präsenzseminar) anbietest und das zielgruppengerecht anpreist, wird auch eine „nicht-affine“ Zielgruppe sich auf ein „Ferntraining“ einlassen. Es hat nämlich auch für Angestellte große Vorteile, zeitunabhängig z.B. Audio-Dateien von ihrem Trainer anzuhören o.ä.

      Also, bleib dran und bestell‘ das Feld! Wir – die Leser dieses Blogs und die kleine aber wachsende Internet-UnternehmerInnen-Community – sind sowieso die Innovatoren mit unseren Coachingprogrammen und -produkten. In ein paar Jahren wird das alles ganz normal sein…

      Herzliche Grüße
      Marit :)

  3. Liebe Marit,
    der Beitrag ist richtig so und ich bin dankbar, diese Eckpunkte für meine Weiterarbeit nutzen zu können. Ich finde es auch höchst interessant, die Beiträge der anderen zu lesen, die ebenfalls auf dem Weg sind. ALLE Texte von Dir sind ohne Schnörkel und gespickt mit Wesentlichem. Das gefällt mir. Danke und frohes Schaffen an ALLE. Christine

    • Hallo Christine,

      danke für dein Feedback!! Und ja, du hast Recht, „wir“ werden immer mehr und alle sind irgendwie auf dem Weg. Ich auch und meine Leser / Hörer ebenfalls. :) Auch dir gutes Schaffen weiterhin!

      Lieber Gruß
      Marit

  4. Hallo Marit,
    danke für die wertvolle Informationen. Ich bin ganz am Anfang was Online Marketing angeht und hoffe die helfen mir um weiter in meiner Arbeit zu kommen.

    Liebe Grüsse,
    Diana

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