So erzeugen Sie viel Aufmerksamkeit (z.B. für Ihren Launch) mit kostenlosem Content

„Wie schaffe ich ein wirklich attraktives kostenloses Angebot, dass ich möglichst viel Aufmerksamkeit erzeugen kann?“ – Diese Frage stellt sich zum Beispiel vor dem Start eines neuen Programms, das Sie über das Internet mit Teilnehmern füllen möchten. Oder auch wenn es darum geht, möglichst viele E-Mail-Adressen zu erhalten von Menschen, die sich für Ihr Thema interessieren. In diesem Artikel gebe ich Ihnen Tipps dazu, wie Sie das „richtige Maß“ an kostenlosem Mehrwert und vor allem auch die richtigen Inhalte hierfür finden. 

Warum ist es wichtig, ein wirklich attraktives, kostenloses Angebot zu haben?

Ich glaube, es hat sich schon herumgesprochen: Wer im Internet wirklich erfolgreich agieren möchte, Sichtbarkeit aufbauen und Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden wecken möchte, der kommt um „FREE“ nicht herum. Das Grundprinzip des Internet-Marketing basiert auf der „Währung Respekt“, wie ich neulich in dem schon etwas veralteten Buch Wir nennen es Arbeit las (und ja aus Erfahrung und Beobachtung selbst weiss): Wer Wissen großzügig verschenkt und kostenlose Mehrwerte anbietet, schafft eine Vertrauensbasis, erhält viel Aufmerksamkeit – und ist damit in einer sehr guten Ausgangslage, um Kunden zu gewinnen, beispielsweise für eigenen Online-Produkte.

Soweit das Grundprinzip.

Und manchmal ist es eben auch sinnvoll, überdurchschnittlich viel Aufmerksamkeit zu erzeugen – und gleichzeitig den kostenlosen Mehrwert so zu gestalten, dass am Ende aus einem Teil der Interessenten überzeugte Käufer werden. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn ein „Launch“ ansteht, also eine Produkteinführung wie z.B. der Start eines Coachingprogramms. Solche überdurchschnittlich mehrwertigen Angeboten, die in den sozialen Netzwerken gerne geteilt werden, eignen sich auch gut dazu, mit Schwung die eigene Liste aufzubauen.

In welcher Verpackung kann dieser kostenlose Content daherkommen? Bewährte Formate

Grundsätzlich sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt. Sich mit kreativen, ungewöhnlichen Formaten von anderen abzuheben, kann generell nicht schaden. Aber es gibt auch viele bewährte Formate, die sich für unterschiedliche Einsatzzwecke unterschiedlich gut eignen:

• Das berühmt-berüchtigte E-Book, der kostenlose Report oder das „Whitepaper“ – wie immer Sie es nennen: Dieses Format ist immer noch ein gern genommenes Geschenk. Es eignet sich eher für den kontinuierlichen Listenaufbau statt für Aktionen, bei denen man für einen begrenzten Zeitraum viel Wind um sein Thema machen möchte.
• Ein Erklärvideo oder ein ausführlicheres Hörbuch, das ebenfalls direkt im Anschluss an die Eintragung des Interessenten per Mail versendet wird. Auch das eignet sich eher für den langfristigen Aufbau der Liste, weil ja für die Interessenten kein Zeitdruck besteht, das Video jetzt anzuschauen und entsprechend sie es auch nicht eilig haben werden, dieses „Geschenk“ in ihren Netzwerken zu empfehlen.
• Ein Mini-Online-Kurs, der wiederum in verschiedenen Formen daherkommen kann: Als simple E-Mail-Serie, die per Autoresponder versendet wird (als Text meist), als Audio- oder Video-Kurs, bei dem Teilnehmer immer wieder auf eine Webseite gelotst werden, auf der nach und nach die jeweiligen Inhalte zu sehen sind oder auch als Kurs in einem geschlossenen Bereich auf der eigenen Webseite, der jederzeit gestartet werden kann (der Interessent erhält dann im Gegenzug für seine E-Mail-Adresse den Link zur Registrierungsseite).
  Seinen kostenlosen Mehrwert auf diese Weise zur Verfügung zu stellen, kann sowohl für nachhaltiges Aufbauen der Liste als auch für kurzfristig viel Aufmerksamkeit genutzt werden. Gerade so eine Sequenz von mehreren Videos, die immer zu bestimmten Tagen auf einer bestimmten Webseite hinzugefügt werden (siehe mein Beispiel unten), entspricht dem Grundgedanken eines klassischen Produktlaunches: Neugierig machen, Nutzen stiften und die Zuschauer nach und nach zum eigenen Angebot hinführen.
• Ein Online-Kurs in Verbindung mit einer zeitlich begrenzten Aktion in einem Forum, z.b. einer Facebook-Gruppe. Dieses Format eignet sich sehr gut dafür, zeitweilig viel „Buzz“, viel Aufmerksamkeit zu erzeugen. Wer schon drin ist, empfiehlt anderen die Teilnahme und so verbreitet sich diese Form des kostenlosen Contents im Idealfall wie von selbst.
• Ein einzelnes, öfter wiederholtes Webinar oder eine mehrteilige Webinar-Reihe. Auch diese Form des „Wissens-Geschenks“ eignet sich – auch aus meiner Erfahrung – hervorragend dazu, in einem begrenzten Zeitraum sowohl die Liste aufzubauen als auch zum Start eines Programms hinzuführen. (Meine Webinar-Reihe startet übrigens demnächst wieder 😉 )

Soviel zu den möglichen Verpackungen, die alle – zugegeben – wert wären, genauer angeschaut zu werden. Aber kommen wir nun zur Frage, welche Art von Content Sie wählen sollten – und welchen nicht.

Was sich eher nicht als Free-Content eignet

Ich fange mal damit an. Wobei das stark davon abhängt, wo sozusagen der trennende Zaun zwischen FREE und PAID bei Ihnen ganz individuell verläuft. Verdienen Sie Ihr Geld damit, dass Sie vor allem Wissen – gut aufbereitet – verkaufen, ist die Frage anders zu beantworten als wenn Sie in einem individuellen Coaching oder einer Beratung sehr individuelle Lösungen verkaufen, die auf großzügig geteiltes Wissen aufsetzen.

Trotzdem glaube ich, dass ich hier allgemeine Tipps geben kann:

• Ganz zentral ist dieser Punkt: Free Content, also wirklich wertvolle kostenlose Angebote sollten nicht „Schnupperangebote“ sein, die einfach mittendrin aufhören, mehrwertig zu sein. So wie eine dieser „Leseproben“ in Zeitschriften – erst neugierig machen und dann sagen: „Ätsch, wenn du mehr willst, musst du kaufen!“ – ich denke, dass das im Internet-Marketing so nicht funktioniert. Wenn jemand gezielt in eine Leseprobe reingeht, um eine Kaufentscheidung zu treffen, z.B. bei Amazon, dann ist das etwas anderes. Aber wenn Ihren Interessenten vorher gesagt wird, dass dieser oder jener Nutzen vermittelt wird, dann muss das kostenlose Angebot auch vollständig und in sich rund sein. Meine Meinung.
• Es darf nicht „zuwenig“ sein und nur aus offensichtlichem Marketing bestehen, auch nicht aus Marketing „für die Sache“. Dazu ein Beispiel: Kostenloser Content, um einen Podcast zu bewerben, kann nicht ausschließlich davon sprechen „Warum ein Podcast so gut ist“. Auch wenn hier keine Werbung für’s Produkt gemacht wird, sondern für die übergeordnete Idee – in den meisten Fällen ist das zuwenig, um neugierig zu machen und Aufmerksamkeit zu wecken.
• Auch zu tief rein in die Materie sollten Sie nicht gehen in Ihrem wertvollen kostenlosen Angebot. Nicht zuviele Details offenlegen und beim „Wie machen Sie…“ hängenbleiben. ich glaube, um das zu erläutern, gehe ich gleich über zur nächsten Frage…

Und eine Sache ist mir hier noch wichtig: Sie sollten nicht mit der inneren Haltung an die Inhaltserstellung rangehen, dass Sie möglichst viel verkaufen möchten oder möglichst viele Listeneinträge generieren wollen. Zuerst kommt immer der Nutzen für die Empfänger. Wenn Sie sich auf den fokussieren, kann schon mal nicht mehr allzu viel schief gehen… 🙂

Wie müssen die Inhalte sein, die ein wirklich attraktives kostenloses Angebot ausmachen?

Ich glaube, wichtig ist, sich immer wieder Folgendes vor Augen zu halten:

[lightgrey_box]In sehr vielen Fällen ist der Mehrwert Ihres Produktes, Ihres Programms, Ihres Kurses, den Sie letztlich verkaufen wollen, nur für eine ausgewählte Anzahl an Menschen auf den ersten Blick ersichtlich. Nämlich meist für diejenigen, die schon länger nach einer Lösung suchen und wissen, was Sie brauchen. Viele andere haben zwar ein (latentes) Problem oder ein Bedürfnis – vermuten die Lösung aber nicht unbedingt dort, wo Sie als Anbieter / als Experte diese wie selbstverständlich sehen. [/lightgrey_box]

Zum Beispiel haben sicher viele Dienstleister das Bedürfnis, im Internet sichtbarer zu werden und dadurch leichter Kunden zu gewinnen. Wer jetzt einen Kurs zum Thema „Einen Podcast starten“ an diese Gruppe anbieten möchte, muss zunächst einmal „aufklären“: „So schaffen Sie mehr Sichtbarkeit im Netz und gewinnen dadurch automatisch neue Kunden – 3 Tipps für einen erfolgreichen Podcast“.

Halten wir also fest:

• Der Inhalt Ihres kostenlosen, wertvollen Angebots sollte „einen Schritt vorher“ ansetzen inhaltlich, als Ihr Produkt es tut. Es sollte idealerweise die Menschen abholen, die die Lösung, zu der beispielsweise Ihr Kurs hinführt noch nicht sehen.
• Richtig guter kostenloser Content ist daher vor allem „augenöffnend„, „mindset-erweiternd„, „perspektiven-aufzeigend“. Er ist inspirierend, lässt Platz für Fantasie und lässt die Zuschauer ins Träumen geraten. „Was wäre wenn..?“, „Wäre das etwas für mich?“, „Kann ich das auch?“ – solche Fragen sollten in erster Linie auftauchen.
• Es sollte aufgezeigt werden, wie der Weg hin zum Ziel aussehen kann. Gerne einigermaßen konkret – Sie wissen ja, ich bin ein Fan davon, nichts an Wissen zurückzuhalten und fahre damit sehr gut. Bleiben wir bei unserem Beispiel wäre das in etwa „In fünf Schritten zum erfolgreichen Podcast“ – wobei hier nicht auf Technik, Inhalte und Co. eingegangen wird, sondern auf Tipps, wie beispielsweise so ein frisch gestarteter Podcast am besten verbreitet werden kann, Tipps zur förderlichen inneren Haltung oder etwa Fallbeispiele von erfolgreich gestarteten Podcastern.
• Wichtig ist, nicht zu tief ins „Wie geht das genau“ abzuschweifen – jedenfalls in den meisten Fällen. Denn das gehört in den kostenpflichtigen Bereich. Nur, wenn Sie später die individuelle Betreuung verkaufen wollen, kann es gut sein, sehr tief einzusteigen in das „Wie“ – um dann diejenigen zu Kunden machen, die sagen: „Oh, das ist klasse, dass der mir das so genau erklärt – aber das ist mir allein zuviel Arbeit, ich buche den einfach“. 
• Gute kostenlose Inhalte sind natürlich auch eine Kostprobe und ermöglichen den Vertrauensaufbau. Insofern sollten die kostenlosen Inhalte auch schlicht wirklich gut und mit Herzblut erstellt – und nicht lieblos hingeworfen – sein.
• Eine gewisse Überforderung, wie sie z.B. durch das tägliche Zusenden von wertvollen Tipps passiert, ist durchaus (in Maßen!) ein gewünschter Effekt. Denn, wenn Ihr Coachingprogramm darauf abzielt, vor allem die Umsetzung zu unterstützen, dann ist das genau der Mehrwert, der im Vergleich zu kostenlosen Tipps dann auch wirklich Geld wert ist.

Ich fasse zusammen:

Guter, wirkungsvoller kostenloser Content, von dem sowohl Sie als auch die Empfänger profitieren (win-win!) beantwortet Fragen wie „Warum sollte ich mich mit dem Thema beschäftigen?“, „Welche Möglichkeiten habe ich bisher übersehen?“, „Wie kann ich mir das vorstellen? Wie kann das grundsätzlich gehen?“. Und er wirft Fragen auf wie „Ist das was für mich?“, „Wie genau mache ich das?“, „Wie schaffe ich, das Gehörte für mich umzusetzen?“, „Wo finde ich Unterstützung, wenn ich mich auf diesen Weg mache?“.

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Ich weiss, dass viele – gerade bei den eigenen Themen – schwer erkennen können, was wertvoller Content sein kann, der gleichzeitig eine Art Sog in das eigene Produkt hinein erzeugt. Man steckt einfach zu tief drin…;) Ich gebe zu, das geht auch mir so! Daher hoffe ich, dass ich mit diesen allgemeinen Hinweisen eine Hilfestellung leisten konnte.

Tipp Nr. 1 von mir ist immer noch, sich dafür die Sichtweise von außen zu holen und mit anderen zusammen (die möglichst Ihr Angebot noch nicht in-und-auswendig kennen) die Struktur ihrer kostenlosen Inhalte zu erarbeiten.

Wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, freue ich mich über Weiterempfehlung, Kommentare, Feedback und Ergänzungen! Gerne auch weitere gute Beispiele.

Herzliche Grüße

Marit  Alke