Über den großen Markt der Nicht-Coachingkunden…

…und wie Sie als Coach oder Berater diese Quelle für Neukunden nutzen können

Nicht-Coachingkunden sind eine möglicherweise lukrative und bisher kaum entdeckte Kundschaft für Coaches und Berater – es kommt nur darauf an, die richtigen Angebote zu machen. Jeder kennt Menschen, die offensichtlich aktuell Unterstützungsbedarf haben, aber partout nicht auf die Idee kommen würden, ein Einzelcoaching zu buchen. Dieser Artikel beleuchtet die Gründe dafür – und zeigt einen innovativen Weg, mit diesen Nicht-Kunden ins Geschäft zu kommen.

„Warum sollte ich mich um die Nicht-Coachingkunden kümmern, wenn ich genug damit zu tun habe, mich um meine vorhandenen Kunden zu kümmern?“ könnten Sie sich fragen. Nun, weil die Bedürfnisse der Nicht-Coachingkunden Hinweise darauf geben, auf welchen anderen Wegen Sie Menschen mit Ihrem Know-how voranhelfen können.

Ich möchte Ihnen in diesem Artikel einen Weg aufzeigen, der es Ihnen ermöglicht …

• auch Angebote an diejenigen zu machen, die bisher Einzelcoaching oder -beratung überhaupt nicht in Erwägung ziehen,
• mehr Menschen mit insgesamt vergleichbarem Aufwand voranzuhelfen als Sie das bisher können,
• in absehbarer Zeit neue Einnahmequellen zu erschließen und
• Ihre Coachingarbeit insgesamt weniger kräftezehrend zu gestalten.

Lassen Sie uns zuerst die Nicht-Coachingkunden etwas genauer untersuchen:

Nicht-Coachingkunden sind Menschen, …

• die aktuell einen Bedarf an Unterstützung haben bei der Lösung eines Problems,
• die bereit sind, aktiv nach einer Lösung zu suchen und in ihrem Leben etwas zu verändern,
• die aber nicht die Möglichkeit in Betracht ziehen, sich von einem Profi 1-zu-1 betreuen zu lassen.

Woran liegt es, dass es so viele veränderungswillige Menschen gibt, die sich nicht von Profis helfen lassen wollen?

Was hält Nicht-Coachingkunden davon ab, professionelle Einzelunterstützung zu buchen?

1. Einzelcoaching oder -beratung wird nicht als möglicher Lösungsweg wahrgenommen

   Veränderungswillige Menschen wollen kein „Coaching an sich“ – sondern suchen eine Lösung für Ihr spezifisches Problem. Immer noch haben viele Endverbraucher keine genaue Vorstellung davon, was Coaching ist oder eine verzerrte Wahrnehmung („Nur für Führungskräfte“ „Für Leute, die massive Probleme haben“ „Man muss sich auf mysteriöse Übungen einlassen“ usw.) Diese Menschen kommen daher gar nicht auf die Idee, Coaching zu buchen, weil sie keine Vorstellung davon haben, wie es ihnen selbst bei der Lösung ihres Problems helfen könnte.

2. Die Suche nach einem Coach ist eine Herausforderung an sich

   Selbst wenn jemand zur Erkenntnis gelangt ist, eine professionelle Unterstützung zu brauchen: die Suche eines passenden Coaches/Beraters dürfte viele Veränderungswillige abschrecken. Selbst eine Empfehlung aus dem Bekanntenkreis hilft nicht so sehr weiter, weil immer eine individuelle Passung nötig ist.

3. Das gefühlte Kaufrisiko ist enorm groß

   Es ist gefühlt ein sehr hohes Risiko für den Kunden, nicht einschätzen zu können, wie lange der Prozess dauern und was er kosten wird, bis er sein gewünschtes Ergebnis erreicht. Der Coachinprozess ist im Vorfeld undurchsichtig und für einen Laien schwer nachvollziehbar. Das ist ja die Natur der „reinen Coaching-Lehre“, dass sich erst im Prozess klärt, was der Klient braucht. Der Kunde ist dadurch gezwungen, die „Katze im Sack“ zu kaufen.
   Aus meiner persönlichen Sicht ist dies die größte Hürde. Aus eigener Erfahrung weiss ich, wie leicht ein Beratungsprozess in die falsche Richtung abdriftet, der Preis immer weiter steigt und das Ergebnis trotzdem nicht das erhoffte ist.

4. Die Kosten sind angesichts des eigenen „Schmerzlevels“ zu hoch

   Der hohe Preis von Einzelberatung sorgt dafür, dass sich tendenziell nur Menschen mit einem hohen Leidensdruck auf die Suche nach einer Unterstützungsperson machen. Menschen mit einem niedrigeren Leidensdruck suchen einfachere und günstigere Lösungen…

Dass diese Gruppe der Nicht-Coachingkunden beträchtlich groß ist, kann man meiner Ansicht nach daran ablesen, dass sich die Regale mit Ratgeberliteratur in den Buchläden immer weiter ausdehnen. Bücher zu Coaching- und Beratungsthemen verkaufen sich nach wie vor „wie geschnitten Brot“.

–> Bücher kosten 50 Euro und weniger – ein Einzelcoaching 700 Euro und mehr…

–> Wenn Millionen Menschen Bücher kaufen, von denen sie sich versprechen, dass diese ihnen ganz praktisch im Leben voranhelfen…

–> Und wenn nur wenige Tausend bereit sind, sich auf einen ungewissen und teuren Prozess mit einem Coach einzulassen…

… dann müsste es doch einen riesigen Markt geben, der irgendwo dazwischen liegt!?

Ein Angebot, „irgendwo dazwischen“, kombiniert die Vorteile von Büchern und Einzelcoaching und …

• führt den Kunden Schritt-für-Schritt durch einen längeren Prozess,
• benennt klar und verständlich das anvisiertes Ergebnis aus Kundensicht,
• ist bezogen auf Inhalte, Länge und Kosten von vorneherein festgelegt,
• ermöglicht dem Kunden den persönlichen Austausch mit einer oder mehreren Personen, die sich für sein Vorankommen interessieren (der Coach oder Gleichgesinnte) und
• liegt vom Preis her zwischen Ratgeberbüchern und Einzelcoachings.

Sie ahnen schon, worauf ich hinauswill?

Coachingprogramme kombinieren die Vorteile von standardisierten Inhalten mit den Vorteilen begleiteter Prozesse

Coachinprogramme sind teilweise standardisierte Prozesse, die Sie als Coach oder Berater auf Einzel- oder Gruppenebene betreuen. Die Idee dahinter ist, Ihr Coaching-Know-how in Medien zu verpacken, so dass Ihr Wissen „wiederverwendbar“ wird.

Gleichzeitig können Sie das große Bedürfnis der Menschen nach effektiver Vernetzung mit Gleichgesinnten als Hebel für die Wirksamkeit Ihres Programms nutzen. Als Coach werden Sie damit nicht überflüssig – ganz im Gegenteil: Durch gebündelten Einsatz Ihrer Kräfte können Sie gleichzeitig einer größeren Zahl Menschen wirkungsvoll voranhelfen. Sicherlich nicht in der gleichen Intensität wie beim Einzelcoaching – aber sehen Sie das so: Sie bieten unterschiedlichen Zielgruppen unterschiedliche Betreuungsintensität zu einem unterschiedlichen Preis an. Sie lassen Ihren Kunden (und noch-nicht-Kunden) lediglich die Wahl, ob diese sich 100%ig von Ihnen betreuen lassen wollen oder ob sie einen Teil der Dienstleistung selbstorganisiert erbringen.

Das ist ähnlich wie beim Möbelkauf: Hier hat man als Kunde die Wahl, ob man sich beim Schreiner einen perfekt ausgemessenen Schrank herstellen und liefern lässt – oder ob man bei Ikea ein großes Paket aus dem Regal nimmt und dies zu Hause mit detaillierter Anleitung selbst aufbaut.

Coachingprogramme kann man also ein wenig augenzwinkernd als „Do-It-Yourself Coaching“ bezeichnen. Ich gehe jede Wette ein, dass sich eine Menge Nicht-Coachingkunden mit solchen klar definierten Angeboten deutlich leichter als Kunden gewinnen lassen.

Nicht-Coachingkunden erreichen Sie besser mit konkreten Online-Produkten

Zugegeben: Ein Coachingprogramm zu gestalten, zu bewerben und zu betreuen ist eine Arbeit, die sich vom Einzelcoaching deutlich unterscheidet. Wenn Sie sich nicht vorstellen können, anders als 1-zu-1 mit Klienten zu arbeiten, sind Coachingprogramme wahrscheinlich keine Option für Sie. Wenn Sie aber zu den Beratern oder Coaches gehören, die neugierig sind und neue Wege gehen wollen, Ihr Business weiter ausbauen und um weitere Einnahmequellen ergänzen wollen und bereit sind, sich auf Neues einzulassen – dann könnte es Ihnen jetzt in den Fingern kribbeln, ein eigenes Coachingprogramm für Ihre Inhalte zu entwickeln.

Wie gehen Sie dabei vor?

• Einen Schritt-für-Schritt Prozess festlegen, der dem Teilnehmer ermöglicht, so eigenverantwortlich wie möglich die nötigen Veränderungsschritte zu gehen.
• Betreuung (auf Gruppen- oder Einzelebene) dort einplanen, wo erfahrungsgemäß Ihre Kunden „haken“ und allein wahrscheinlich nicht weiterkommen.
• Einen Prozess gestalten, der wiederkehrende Elemente enthält und dessen Module alle nach dem gleichen Muster aufgebaut sind.
• Das Internet und die Digitalisierung von Wissen nutzen, wo immer möglich: Coachingprogramme können problemlos komplett „aus der Ferne“, also per Telefon oder über’s Internet durchgeführt werden. Hier liegt nach meiner Meinung der größte Hebel für die eigene Wirksamkeit: Sie sprechen Nicht-Coachingkunden an und können überregional arbeiten. Natürlich sind auch lokale Varianten (mit Präsenzanteilen) ebenfalls denkbar und können sinnvoll sein.
• Das Internet zur Vermarktung nutzen: Ein konkretes Produkt zu vermarkten ist erfahrungsgemäß viel einfacher, als wenn man „sich selbst“ als Person oder Experte verkauft.

Das waren nur mal ein paar Stichworte… Im nächsten Artikel möchte ich Ihnen aufzeigen, wie (unterschiedlich) Coachingprogramme aussehen können und welche allgemeinen Prinzipien es für die Gestaltung von Coachingprogrammen gibt – damit Sie für sich und Ihr Coaching- oder Beratungsthema genauere Vorstellung davon bekommen, wie das aussehen kann.

Was meinen Sie – ist das etwas für Sie? Wenn ja, was möchten Sie noch wissen? Wenn nein, warum nicht?

Ich freue mich auf jeden Kommentar unten im Kommentarfeld oder über Feedback auf anderen Wegen!

(Dies ist mein erster Artikel, daher freue ich mich besonders über Feedback)

Im nächsten Artikel zeige ich, wie Coachingprogramme konkret aussehen können – wenn Sie den ebenfalls lesen möchten, schauen Sie wieder vorbei oder tragen Sie sich rechts als Abonnent dieses Blogs ein.

Herzliche Grüße

Marit Alke