Gründe, warum sich dein Online-Kurs nicht (gut) verkauft – Teil 2: Marketing-Prozess

Einen Online-Kurs zu erstellen ist gar nicht sooo schwierig. Aber ihn zu erstellen und mit motivierten Teilnehmern zu füllen, das erfordert schon deutlich mehr. Da Vielen das Vermarkten ihres Kurses eher schwer fällt, habe ich in der letzten Woche angefangen, Gründe dafür zusammenzutragen, warum sich ein Onlinekurs möglicherweise nicht verkauft. So entsteht eine Art „Checkliste“, mit der du Ansatzpunkte für mehr Erfolg bei der Vermarktung deines Kurses finden kannst. In diesem Teil geht es um Gründe, die im Marketingprozess liegen, während es im ersten Teil um Gründe im Angebot selbst ging.

Marketing-Prozess: Es gibt keine Abkürzung

Ich beobachte gerne, was andere so tun, um ihre Kurse an den Mann zu bringen. Und auch wenn ich in vielen Fällen natürlich keine Teilnehmerzahlen genannt bekomme, glaube ich mittlerweile ganz gut einschätzen zu können, was erfolgreiche Kurs-Vermarkter von weniger erfolgreichen unterscheidet. Und übrigens ist das ja weissgott nicht in Stein gemeißelt: Wer heute noch Schwierigkeiten hat, fügt morgen das fehlende Puzzlestück in seine Marketing-Strategie ein und es fängt an zu laufen. Und wer heute gut verkauft, verlässt sich vielleicht zu viel darauf und verkauft morgen gar nicht mehr so gut.

Der entscheidende Punkt ist: Es gibt einen Basis-Prozess zum Vermarkten von Produkten online – und definitiv keine Abkürzung, die an diesem Prozess vorbeiführt! (Dieser Prozess gilt für das Verkaufen an Selbstzahler, nicht an Unternehmen).

• Wer erfolgreich seine Kurse mit Teilnehmern füllt, nutzt diesen grundlegenden Prozess – auf eine für ihn passende Art und Weise.
• Wer eher seine Kurse eher nicht so gut mit Teilnehmern füllt, versucht meist an einer oder an mehreren Stellen den Prozess abzukürzen (oder sogar ganz außer acht zu lassen).

Genau beschrieben habe ich diesen Basis-Prozess zum Verkaufen von Onlinekursen in dieser Podcast-Folge: [OBL012] So vermarktest du deinen Onlinekurs.

Hier mal eine stark vereinfachte Darstellung des grundlegenden Marketing-Prozesses. Die Stationen, durch die du deinen Kunden führen musst, bevor er kauft (mit Beispielen in Klammern):

Gehen wir die Kundenreise bzw. den Marketing-Trichter (furchtbares Wort – aber so versteht wenigstens jeder, was ich meine) mal nacheinander durch, um nach Gründen für den ausbleibenden Vermarktungserfolg zu fahnden.

Warum sich dein Kurs nicht verkauft – Entlang des Marketing-Prozesses:

Deine Reichweite ist nicht hoch genug – deinen Kurs bekommen nicht ausreichend Leute zu sehen

Wie groß die Reichweite (Blogleser, Social Media Kontakte, Email-Liste) in Zahlen sein muss, hängt ganz vom Thema ab. Tatsache ist jedoch, dass immer nur ein kleiner Prozentsatz derjenigen, die das Angebot sehen, auch tatsächlich zu Käufern werden. Auch wenn das Angebot genau den Nerv trifft und der Marketingprozess gut durchdacht ist. Ich spreche ja hier übrigens von Onlinekursen, die an Selbstzahler vermarktet werden sollen – und das ist ein „Massengeschäft“ wenn du so willst.

Die allermeisten, die ihren ersten Onlinekurs erstellen, haben eher noch keine sehr große Reichweite – und können daher nicht aus dem Vollen schöpfen. Das ist an sich auch kein Problem – solange sie bereit sind, diese fehlende Reichweite durch Bemühungen an anderer Stelle auszugleichen.

Wenn du noch gar keine Reichweite hast, sprich, bisher nicht angefangen hast, dir eine Online-Folgerschaft durch das Herausgeben von kostenlosen Mehrwerten zu schaffen, dann solltest du diese Voraussetzungen unbedingt erst schaffen, bevor du versuchst, deinen Kurs zu vermarkten!

Es wurde nicht genug Vertrauen und Glaubwürdigkeit vorher aufgebaut

Auch wenn ein Onlinekurse keine so persönliche Dienstleistung, wie beispielsweise Einzelcoaching ist, kauft dennoch in den seltenen Fällen jemand einen Onlinekurs, ohne vorher Vertrauen in den Anbieter aufgebaut zu haben. Ausnahmen sind wahrscheinlich technische Themen. Um dieses Vertrauen und die Glaubwürdigkeit für dich als Experten in einer bestimmten Problemlösung aufzubauen, braucht es vorher kostenlose, wertvolle Inhalte.

Das Aufbauen von Vertrauen im Internet kann durch monatelanges Blog-Schreiben passieren, durch kostenlose Webinare, durch ein hochwertiges Freebie, durch wertvolle Beiträge und hilfreiche Kommentare in Facebook-Gruppen usw.

Jedenfalls ist nötig, dass du erst in Vorleistung gehst, bevor du etwas verkaufen kannst. Und diese Vorleistung sollte dich als Experte für das Thema ausweisen, das du in deinem Onlinekurs aufgreifen willst. Eine interessierte Folgerschaft, die dich für vertrauenswürdig hält, reicht allerdings noch nicht aus. Auch die anderen Schritte der Kundenreise müssen dazu kommen.

Viele machen den Fehler, direkt an ihre Folgerschaft bei Social Media oder auch ihre Newsletter-Liste verkaufen zu wollen. Das führt dann dazu, dass der Link zur Verkaufsseite des Kurses überall gepostet und platziert wird. Auch wenn damit vielleicht einzelne Teilnehmer gewonnen werden können – zu nachhaltigen Verkaufserfolgen wird das nicht führen!! Eher zur Verärgerung deiner Community, die auf einmal ohne Vorwarnung massiv mit Werbung beschallt wird.

Das Freebie / der kostenlose Content, der zum Kurs führen soll, trifft den Nerv nicht ausreichend

Spezieller, auf den Kursinhalt zugeschnittener kostenloser Content oder ein „Freebie“ sollen dafür sorgen, dass du aus der großen Menge deiner Follower diejenigen rausfilterst, die an dem Thema deines Kurses interessiert sind. Ein möglicher Grund, warum sich dein Kurs nicht verkauft, kann sich an dieser Stelle auftun: Wenn dein kostenloser Content / dein Freebie nicht genug Zulauf erhält. Dann wird der „Trichter“ an dieser Stelle zu dünn und die Menge an Leuten, denen du schließlich dein Angebot unterbreiten kannst, ist nicht groß genug.

Meist liegt das daran, dass das Freebie nicht spezifisch genug ist – oder auch nicht genug auf den Schmerzpunkt und den Nutzen des Interessenten hin ausgerichtet. Dein Kurs sollte sehr eindeutig für eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten sein – entsprechend sollte auch das Freebie genau diese spezielle Zielgruppe adressieren. Hier geht es vor allem um Überschrift und Beschreibung des Freebies, die ja dazu verlocken sollen, dass Interessenten sich dafür in die Email-Liste eintragen.

Es wird versucht, aus eigener Kraft genügend Reichweite für das Freebie zu erhalten

Außer dem Titel und der Beschreibung gibt es noch einen viel schwerwiegenderen Grund, dass nicht genügend Leute das Freebie annehmen und zu sehen bekommen: Du versuchst, alles aus eigener Kraft hinzubekommen und scheust dich, um Unterstützung zu bitten.

Online-Marketing ist kein einsames Geschäft – ganz im Gegenteil, es ist ein großes Geben-und-Nehmen in der Community der Online-Unternehmer. Du brauchst Multiplikatoren für das Verbreiten deines wertvollen, kostenlosen Angebots, das deinem Onlinekurs vorweggeschaltet ist! Noch ein Grund mehr, dieses so attraktiv zu gestalten, dass andere es gerne teilen – und damit wiederum ihrer Folgerschaft etwas Gutes tun können.

Der Inhalte des Freebies / der kostenlose Content ist nicht überzeugend genug

Einige haben auch Angst, zu viel „preiszugeben“ in dem vorgeschalteten Freebie und dann nicht mehr genug zu haben, was sie verkaufen können. Das ist ein großer Fehler! Nichts ist für potenzielle Interessenten abschreckender als ein Freebie, das einen verheißungsvollen Titel trägt und auch sonst viel verspricht – und dann nur mit einem „Fitzel“ an Informationen rausrückt und zu oberflächlich bleibt. Unbewusst denkt sich der Empfänger: „Wenn das Freebie schon nur so oberflächlich ist, dann passt der Kurs auch nicht zu mir.“.

Zugegeben: Die richtige Balance aus „zuviel“ oder „zuwenig“ und auch die „richtigen“ Themen für so ein Freebie zu finden, erfordert etwas Erfahrung und Übung. Aber wichtig ist eben, diesen möglichen Grund für das Nicht-Verkaufen zu kennen: Wenn dein Freebie eher schwach und wenig hilfreich ist, wirst du auch wenig Leute davon überzeugen können, die Bezahlschranke zu überschreiten.

Der Verkauf findet nicht (nachdrücklich genug) statt

Viel zu geben versetzt dich auch in die Lage, mit gutem Gewissen auch auf „den Abschluss“, sprich den Kauf, sehr deutlich hinzuweisen. Das ist eine typische Mindset-Hürde, dass zu zaghaft auf das hingewiesen wird, was verkauft werden soll. Wenn bisher im Prozess alles rund gelaufen ist und dir genügend Leute bis hierher gefolgt sind, dann solltest du auch nachdrücklich genug verkaufen.

Das passiert in den Folge-Mails nach Webinaren, in den Webinaren selbst, in den Folgemails nach dem Freebie, in persönlichen Kennenlerngesprächen usw. Überall dort solltest du dich nicht darum herumbinden, den Interessenten klar zu fragen, ob er kaufen will. Und das wird an mehreren Stellen der Fall sein.

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Alle Gründe lassen sich entlang des grundlegenden Marketing-Prozesses finden, den du brauchst, um deinen Onlinekurs erfolgreich mit Teilnehmern zu füllen. Tendenziell halte ich Selbstlernkurse für schwieriger zu verkaufen als betreute Kurse – etwas, das in der Wahrnehmung vieler Einsteiger vielleicht anders herum sein mag.

Weiterhin empfehle ich immer, gerade beim allerersten Kurs, den Kurs an sich erstmal „light“ zu gestalten – und sich stattdessen darauf zu fokussieren, diesen Marketingprozess gut aufzusetzen, den ich hier abgeklopft habe („Pilotkurs“).

Das Marketing deines Kurses solltest du niemals unterschätzen! In meinem großen Programm Mein erster Onlinekurs bekommt der Marketingprozess daher viel Gewicht und wird von Anfang an mitgedacht und schon vorangetrieben, noch während die Teilnehmer die Köpfe tief in die Konzeption ihres Kurses vergraben haben. 🙂

Und weil Marketing so viel mit Mindset und inneren Einstellungen zu tun hat, geht es im Teil 3 ‚Gründe, warum sich dein Kurs nicht verkauft – Mindset‘ dieser Serie auch genau darum. Den vorigen Teil, in dem es um dein Angebot geht, findest du hier: ‚Gründe, warum sich dein Onlinekurs nicht verkauft Teil 1 – Das Angebot‘.

Danke, dass du wieder mit dabei warst – jetzt freue ich mich über deine Ergänzungen und Kommentare!

Herzliche Grüße

Marit Alke