[Gastartikel] Darf’s ein bisschen mehr sein – oder „Wieviel FREE ist zuviel?“

Karin Wess

[Von Karin Wess] „Ja, darf ich denn so viel schon in meinem Blog verraten?“ oder: „Was – DAS soll ich in meinem Newsletter einfach so preisgeben?“ oder: „Mein bestes Wissen in einem kostenlosen Kurs verschenken, wirklich?“. Sind das Fragen, die Ihnen öfter mal kommen? Wer – wie Marit, ich und viele andere Internet-UnternehmerInnen – sein Wissen sehr freizügig teilt, wird oft skeptisch gefragt, ob er nicht zuviel verschenkt. Wie man denn überhaupt überleben kann, wenn man soviel kostenlos rausgibt. Lesen Sie, warum FREE eine sehr gute Marketingstrategie ist.

Wenn heute jemand zum ersten Mal auf Ihre Webpage kommt, ist er vermutlich noch nicht sofort und prompt bereit dazu, auch bei Ihnen zu kaufen – ganz gleich, was Sie anbieten.

Vermutlich ist er aber sehr wohl bereit, Ihre kostenlosen Inhalte anzusehen, denn damit bekommt er einen ersten Eindruck über Sie, über Ihre Arbeit und Ihre Angebote.

Kostenlose Inhalte sind wie die Kostproben, die Sie in Supermärkten angeboten bekommen. Wenn’s geschmeckt hat, wollen Sie mehr davon!

Doch wie viel „kostenlos“ ist zu viel? Und gibt’s das überhaupt?

Denken Sie doch bitte mal für einen Augenblick nach, wie lange Sie sich schon mit Ihrer Haupt-Kompetenz beschäftigen, mit dem, was Sie heute anbieten. Wie viele Jahre beschäftigen Sie sich schon mit Ihrem Thema? Wie viele Weiterbildungen, Ausbildungen, Kongresse, Seminare, Workshops, Bücher oder Vorträge haben Sie schon konsumiert? Wie oft haben Sie schon praktische Erfahrungen gesammelt in der direkten Anwendung? Aus wie vielen Fehlern haben Sie schon gelernt? Mit wie vielen Kunden haben Sie schon zusammengearbeitet.

Glauben Sie wirklich, dass Sie all das in einem 10-Minuten Video, einem halbstündigen Webinar oder einem Blogartikel mit etwa 1.000 Wörtern „verraten“ könnten? Was auch immer Sie in Ihren kostenlosen Angeboten präsentieren, es bleibt immer nur die Spitze des Eisberges!

Das, was die Kunden dann letzlich bei Ihnen kaufen, ist immer mehr wert als das reine Wissen. Die Interessenten wollen Hilfe beim Anwenden der von Ihnen erhaltenen Kenntnisse und Strategien: Hilfe bei der individuellen Umsetzung (z.B. in einem Einzelcoaching), Schritt-für-Schritt-Anleitungen (z.B. in einem Selbstlernkurs), Austausch in der von Ihnen moderierten Community (z.B. in einem Coachingprogramm) oder handfeste Unterstützung (z.B. beim Webdesign).

Und deswegen kann es nie „zuviel“ sein, was Sie kostenlos rausgeben an Wissen und Know-how – solange Sie Geld damit verdienen, bei der Umsetzung dieses Wissens zu helfen.

Positionieren Sie sich von Anfang an richtig

Sie definieren mit ihren kostenlosen Angeboten, Ihren Blog-Artikeln, Ihren Grafiken, Ihren Facebook-Posts oder Newsletter Opt-In Angeboten, auf welchem Level Sie von Ihren Kunden gesehen werden. Sie legen damit den Grundstein, wie Sie sich am Markt präsentieren und positionieren.

Hat das, was Sie zu geben haben, einen hohen Standard? Ist es professionell? Hat es Inhalt und liefern Sie Ihren Lesern und potentiellen Kunden damit reichlich konkrete Tipps und Hinweise oder tun Sie all das nur, um „irgendetwas“ zu sagen? Sind Ihre Texte fehlerfrei oder finden sich immer und überall Grammatikfehler? Achten Sie auf den Stil und die Ausarbeitung oder ist das für Sie nebensächlich?
Für Ihre potentiellen Kunden ist es das garantiert nicht. Denn es vermittelt unmittelbar einen ersten Eindruck und der hält bekanntlich meist ein Leben lang.

Nutzen Sie Ihre kostenlosen Angebote als Marketing-Instrument

Blogartikel zu schreiben, nur um sie zu schreiben, ist nicht die beste Strategie. Dann lassen Sie es lieber.
Wenn Sie damit jedoch das Ziel verfolgen, Ihren kostenlosen Inhalt als Ihr bestes Marketing-Instrument einzusetzen, ob in Form von Videos, Blogs, PDF’s oder Kursen, dann werden Ihnen diese kostenlosen Inhalte unzählige Interessenten bringen, die gerne immer und immer wieder von Ihnen hören und / oder lesen wollen.

„Meine Mitbewerber machen das aber ganz anders!“

Wissen Sie was? Scheren Sie sich nicht darum, was andere machen! Es ist Ihr Unternehmen, es ist Ihr Traum! Niemand kann sich so gut um Ihr Unternehmen kümmern, wie Sie es tun. Was interessiert es Sie dann, was die anderen tun?

Wichtig für Ihren Erfolg, ist ganz allein, was Sie TUN. Im wahrsten Sinne des Wortes. Denn Sie brauchen keine kostenlosen Inhalte anzubieten, Sie brauchen auch keine Coaching-Produkte zu entwickeln und Sie brauchen auch nicht aktiv über Ihre Angebote zu sprechen. Sie brauchen auch keine Strategie-Gespräche anzubieten oder einen Newsletter zu betreiben – bloß weil es Ihre Branchen-Kollegen auch nicht tun.

Oder aber Sie tun einfach, was Sie für richtig halten und wovon Sie merken, dass Ihre Interessenten und Ihr Unternehmen gleichermaßen davon profitieren können: Präsentieren Sie Ihr bestes Know-How – und zwar laut, deutlich und weithin sichtbar. :)

Ich weiß nicht, wie genau das Universum funktioniert, aber ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung (und auch aus der meiner Klienten) versichern, dass alles mehrfach wieder zurückkommt. In der Regel in Form von Kunden, die zu Fans werden, die Ihnen treu sind, die Ihnen vertrauen und gemeinsam mit Ihnen wachsen.

Liefern Sie Hilfreiches und Nützliches

Wenn es gut, hilfreich und wirklich nützlich war, werden Ihre Fans es teilen und weiterleiten oder sie werden sich sogar für den Newsletter eintragen.
Apropos Newsletter – scheuen Sie sich nicht davor, Ihren Newsletter wirklich regelmäßig zu versenden! Denn alle Ihre Abonnenten warten regelrecht darauf, wieder von Ihnen zu hören, denn genau deswegen haben sie sich angemeldet.

Wenn Sie zudem konsequent, mit einem durchdachten und strukturierten Kommunikationsplan an die Sache herangehen, dann zeugt das…
a) von Professionalität,
b) von Kreativität und
c) von Kontinuität.

Denn wer will schon mit einem Coach, Mentor, Masseur oder Techniker zusammenarbeiten, der vielleicht in zwei Monaten wieder von der Bildfläche verschwunden ist? Was, wenn nochmals Fragen auftauchen oder nochmals Hilfe benötigt wird?
Achten Sie bei Ihren Beiträgen zudem stets darauf, dass Sie sich immer wieder um Ihre Kernleistung drehen. Schreiben Sie nicht ein Mal über Meerschweinchen und beim anderen Mal über Migräneanfälle – außer Sie wissen, wie man Migräneanfälle von Meerschweinchen beheben kann.

Wenn Ihre Leistung, so wie bei Marit, die Entwicklung von Coaching-Produkten ist, dann bleiben Sie bei diesem Thema. Erwähnen Sie in Ihren Artikeln Ihre Angebote immer wieder, weisen Sie darauf hin. Sich selbst und seine Angebote zu präsentieren gehört dazu, denn immerhin wollen Sie ja ein gewinnbringendes Unternehmen und kein teures Hobby betreiben, oder?

Manche meiner Artikel wurden tausendfach gelesen, wie wild geteilt und kommentiert. Warum? Weil sie einen echten Mehrwert für meine Kunden, Leser und potentiellen Kunden liefern.

Ebenso meine kostenlose 21-Tages-Challenge (die jetzt übrigens am 10.4.2014 wieder beginnt): Schon als ich sie zum ersten Mal durchgeführt habe, fragten mich viele, warum um Himmelswillen ich all dieses Wissen kostenlos hergäbe.

Karin Wess 21 Tage Challenge

Na, haben Sie mittlerweile eine Idee, warum ich das tue? Genau! Weil ich so meine potentiellen Kunden langsam an meine Angebote heranführe, weil ich ihnen zeige, wie es sein kann, wenn sie mit mir arbeiten, weil ich ihnen einen Eindruck davon vermittle, welches Potenzial ich in ihnen wecken kann und weil ich sie schon zu Fans mache, noch bevor sie meine Kunden werden.

Und genau dadurch konnte ich auch für mein erstes Online-Programm „Kickstart“ mit Leichtigkeit Kunden gewinnen. FREE zahlt sich also aus!

Viel Spaß und Erfolg,
Ihre
Karin Wess

30 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Toller Artikel!

    Ich kann das Gesagte nur unterstreichen: es gibt kein „zuviel“ bei den kostenlosen Inhalten. Zu wenig Informationen oder lieblos erstellte Inhalte sind eine viel größere Gefahr.

    • Danke, Holger! :)
      Auch bei dir hat es ja sehr gut geklappt, deinen Online-Kurs mühelos mit Leben zu füllen – an die Fans, die deine Artikel schon seit Monaten gerne lesen, richtig?!

      • @Karin: Vielen Dank! :)

        @Marit: Exakt so ist es. Um das mal mit Leben zu füllen, hier ein paar Zitate von Kursteilnehmern (aus einem Fragebogen, den die Teilnehmer VOR Start des Kurses ausfüllen). Die entscheidenden Textstellen sind von mir hervorgehoben:

        Seit Monaten verfolge ich Deinen Blog und Deine Podcasts. Die dort vertretenen Ansichten gefallen mir und ich möchte meine Geldanlage dementsprechend optimieren. Die dazu nötige Strategie hoffe ich Deinem Kurs zu bekommen, um sie dann umsetzen zu können.“

        Nach Sichtung ihres Blogs bin ich auf den Kurs gekommen und erhoffe mir hierdurch Erkenntnisse. Auch wenn ich nicht alle ihre Ansichten teile.“

        ich habe deine Podcasts und den Blog gelesen und möchte mehr Details und Hilfestellung bei der Entwicklung meiner Strategie“

        Ist noch jemandem unklar, inwiefern ein mit Hingabe gemachter Blog und/oder Podcast nützlich sein kann? ;-)

  2. Kann ich nur unterstreichen, mit einer Einschränkung: Bei allem dem Gratis, ich biete ebenfalls reichlich davon, darf man aber nicht vergessen, die Kurve zum Business zu kriegen. Sonst gewöhnt man seine Newsletter-Leser schnell daran, dass alles immer gratis ist. Kommt dann plötzlich ein Bezahl-Angebot, gibt es vielfach regelrechte „shitstorms“, wie man sich den unterstehen kann, plötzlich für irgendetwas Geld zu verlangen ???

    Weiteres Problem der „Gratis-Erziehung“: Das Bezahl-Angebot wird nicht wahr genommen, da man ja weiß: Das nächste Gratis-Angebot kommt bestimmt.

    Viele Grüße vom Texterschreibtisch

    Detlef Krause

    • Hallo Detlef Krause,

      danke für diese Ergänzung! Das ist absolut richtig – auch ein spannendes Thema, wo hier eigentlich genau die Grenze verläuft. Lassen Sie uns darüber gerne mal austauschen – gerne von Blog zu Blog ;)

      Herzliche Grüße
      Marit Alke

    • Hallo Detlef,

      ja, da stimme ich dir absolut zu – diese Grenze zu ziehen ist wichtig, vor allem für sich selbst.
      Darum ist Professionalität und der regelmäßige Hinweis darauf, dass man das, was man tut als Business macht – und nicht als Hobby – ganz wichtig. Damit fallen dann die „Schnäppchenjäger“ meist automatisch raus und die echten, potentiellen Kunden bleiben übrig.

      Bis bald,
      Karin

  3. Ja, diese Sichtweise finde ich wunderbar! Großzügigkeit zahlt sich stets aus! Ich gehe davon aus, dass mir eh nichts auf dieser Welt gehört und bevor ich auch das geliehene Wissen verliere, gebe ich es dort weiter, wo es Menschen hilft!

  4. Super Beitrag! So zu arbeiten, indem man Nützliches gibt, macht doch auch einfach viel mehr Spass! Und wie ich in einem super Artikel von Holger gelesen habe sind die Geber auch unter dem Strich oft die erfolgreichsten :-)
    Eine Lehrerin von mir hat gesagt: wenn Britney Spears ein neues Album herausgibt, wird dann die Plattenfirma ihren schlechtesten Song oder ihren besten Song als gratis Download anbieten? Selbstverständlich den besten!!

  5. Liebe Marit, liebe Karin Wess,

    es ist schon erstaunlich … Wenn ich das so lese, finde ich es so einleuchtend, dass ich mich frage: Warum machen manche Solounternehmer es sich so schwer, ihr so professionelles Wissen an den Mann und die Frau zu bringen? Warum verstecken sie sich?
    Im Aussen ist das ja auch so klar erkennbar. Also nehme ich die Fragen einfach zu mir nach Innen und diesen Artikel (wieder mal) als Ermutigung, endlich meine Kompetenz an den Mann und die Frau zu bringen.

    Und zwar auf meine ureigenste Weise. Und in meiner eigenen Zeit.
    „Das Leben darf leicht sein!“ Freu!!

    Herzliche Eifelgrüße,

    Karen

    • Hi Karen,
      ja, oder? Es klingt so leicht und erfordert doch das Umlegen eines recht großen Schalters im Kopf… Ich finde super, dass du dich auf diesen Weg begeben hast und ihn schrittweise vorangehst!

      Herzliche Ostseegrüße :)
      Marit

    • Liebe Karen,

      das gesamte Marketing ist im Wandel, vor allem für uns Solopreneure. Neue, frische, leichtere und vor allem authentische Wege sind gefragt.

      Ich glaube nicht, dass es wirkliches Verstecken ist, sondern der ev. noch fehlende Zugang zu genau dieser Leichtigkeit, den du ja jetzt gefunden hast!

      Bis bald,
      Karin

      • Danke liebe Karin,
        das ist eine tolle Antwort! Genau das ist es, man muss erst die Leichtigkeit finden in diesem „Verschenken“ – und wie ich durch die Diskussion auf Facebook klar gekriegt habe, hat das viel mit dem Überwinden von Glaubenssätzen wie „Time is money“ oder „Dein Wissen ist dein wichtigstes Kapital“ oä. zu tun.

        Du hast hier viel angestoßen mit deinem Artikel ;) :)
        Viele Grüße
        Marit

      • Liebe Karin,

        Du schreibst:

        „das gesamte Marketing ist im Wandel, vor allem für uns Solopreneure. Neue, frische, leichtere und vor allem authentische Wege sind gefragt.“

        Das merke ich auch sehr stark. Es geht (zum Glück, wie ich finde) weg von Anstrengung und ’so tun als ob‘ und auch weg von einigen verstaubten Wegen, hin zu der Frische und Natürlichkeit.

        Deiner Aussage, „Ich glaube nicht, dass es wirkliches Verstecken ist, sondern der ev. noch fehlende Zugang zu genau dieser Leichtigkeit, den du ja jetzt gefunden hast!“ stimme ich zu, insoweit sich mancher tatsächlich einfach nicht der Technik bedienen kann oder will. Dazu gehöre ich auch teilweise. Doch auch das Verstecken erlebe ich immer wieder, das möglicherweise einfach damit einhergeht. Zu dem Thema empfehle ich dann gerne die Nathalie Schnack, http://www.natalieschnack.de, die meinem Thema der Leichtigkeit die Sichtbarkeit hinzufügt :-)

        Auch ein Trend, der spürbar ist: Vernetzen und voneinander lernen. Und DAS macht mir so RICHTIG Spaß!! Das ist ja auch DAS, was ich bei MARIT so mag!!!

        Herzliche Eifelgrüße in die Onlinewelt,

        Karen

  6. Liebe Frau Wess, liebe Marit,

    ein wunderbarer, ermutigender Beitrag. Er erinnert mich an ein Buch, das ich derzeit lese: „Prinzip Kostenlos“ von Kerstin Hoffmann.
    Darin beschreibt sie u. a., …
    1. … dass man sein Wissen verschenken solle und sein Können verkaufen.
    2. Und wer denkt, er könne sein Wissen nicht verschenken, weil er es gerne verkaufen möchte, solle bedenken: Wenn er dein Wissen nicht auf deiner Website findet, wird der Leser es auf einer anderen Website finden und deine digitale Heimat verlassen.

    Gruß aus Limburg
    Manuela

    • Hallo Manuela,

      das Buch habe ich auch gelesen und fand es super. Besonders dieser zweite Punkt ist wichtig: Es gibt einfach kein zurück mehr, die digitale Welt ist so. Da kann man drüber klagen, man kann es aber auch lassen und das Spiel mitspielen. Ich habe auch das Buch FREE gelesen – dort sagt er, „Daten wollen frei“ sein – und nennt diverse Geschäftsmodelle, die mit FREE wunderbar gutes Geld verdienen. Ganz spannend (aber meist recht weit weg von unserer Realität, es geht halt um google, Spiele-Anbieter und Co.).

      Das mit dem „Können verkaufen“ ist aus meiner Sicht der Teil, der für uns Produktentwickler nur teilweise stimmt. Kerstin Hoffmann schreibt ja für Berater und Co, die sich letztlich zur Personenmarke machen wollen. Mein Bezahl-Coachingprogramm besteht auch zu 80% aus meinem Wissen, das ich weitergebe, noch extremer ist es bei Selbstlernkursen. Verkaufen tust du dann wirklich nicht direkt dein Können, aber die Konkretisierung, die Umsetzungshilfe, die Schritteweise Anleitung, die Community, das individuelle Feedback… eben das, was geeignet ist, mehr aus dem reinen Wissen zu machen.

      Spannend, wirklich!
      Viele Grüße
      Marit

      • Stimme dir zu. Wenn es gut läuft mit dem „Wissen verkaufen in einem Produkt“, wirst du damit deine Reputation ausbauen und somit langfristig auf das Konto „Personenmarke“ einzahlen. Und mit diesem Branding ergeben sich Möglichkeiten, die dann wieder ins „Beratergeschäft“ führen können.

        Eine spannender Weg und nicht immer trennscharf. Die große Herausforderung liegt sicherlich darin, Wissen und Können zu trennen sowie den unterschiedlichen Zielgruppen (z. B. Selbstzahler / Unternehmern) das richtige Paket anzubieten.

        Wie du schreibst: Es bleibt spannend :-)

        Besten Gruß
        Manuela

  7. Vielen Dank an Frau Wess für den tollen Artikel und an Frau Alke, von sie eingeladen hat.
    Marion Patané

  8. PS: ich sollte so spät abends nichts mehr schreiben! Ich meinte natürlich:
    Danke an Frau Alke die immer wieder, auch durch Gäste, für tolle Artikel sorgt!!
    Marion

  9. Hallo,

    vielen Dank an Karin Wess für diesen wunderbar geschriebenen Artikel und dass ich Sie auf diesem Wege zum ersten Mal „wahrnehmen“ darf. ;)

    Ich selber bin gerade erst dabei, den „Schalter“ im Kopf um zu legen. Auf der einen Seite ist die Art Wissen weiter zu geben, genau meine Art. Auf der anderen Seite habe ich dann das Gefühl am Ende „leer“ da zu stehen. Diese Art der Denke und auch der Angst ist bei Solopreneuren am Anfang – wie bei mir – sehr ausgeprägt. Gerade gestern zweifelte ich noch daran.
    Aber: Das von Frau Wess benannte Universum ist eben auch für so etwas gut. Gestern noch gezweifelt und heute wieder sicherer. Danke dafür.

    Gordon Schönwälder

  10. Ein toller Artikel! Hat mich sehr inspiriert, vielen Dank.

    Ich empfinde die Lücke zwischen theoretischem Wissen und praktischem Lernen als so gravierend, dass kein Text der Welt, und sei er noch so gut geschrieben, die Praxis ersetzt. Selbst Videos, die ja scheinbar alles transportieren, was derjenige vor Ort wahrnimmt, kommen nicht an einen interaktiven Kontakt im hier und jetzt heran.

    Jeder der schon mal ein Konzert auf DVD gesehen oder live vor Ort erlebt hat, weiß wovon ich spreche.

    Das ist der Vorteil insbesondere als Coach, Therapeut oder Berater, wo noch so viel mehr eine Rolle spielt, als das Offensichtliche.

    Dennoch war es auch für mich eine herausfordernde Erfahrung so viel an Energie zu investieren und Wissen preis zugeben, bis überhaupt im bemerkenswerten Umfang davon Notiz genommen wurde.

    Wer viel bekommt, der will auch irgendwann geben. Niemand fühlt sich auf lange Sicht gut damit, wenn er nur von einer Person nimmt. Und so sieht es auch mit den Lesern und potenziellen Klienten/Kunden aus. So funktioniert die heutige digitale Welt.

    Nur darf man sich dieses bereitwillige Geben auch abholen, selbst nehmen, ansonsten ist der gute Wille bald verflogen und die „Win-Win-Situation“ eines guten Gefühls auf beiden Seiten geht vorbei.

    Herzliche Grüße
    Carsten Bruns

  11. Hallo Herr Bruns,

    danke für Ihre Reflexion! Ja, es scheint tief in uns drin zu stecken, die Skepsis davor, dass FREE uns nutzt und nicht schadet, oder „leer macht“, wie Gordon Schönwälder in seinem Kommentar geschrieben hat. Hier hilft wahrscheinlich wirklich nur, es selbst zu erleben, wie positiv sich das bereitwillige Geben auf das eigene Business – und letztlich auch auf das eigene Wohlbefinden auswirkt.
    Ich für meinen Teil brauchte auch diesen inneren Schubs und habe eine Weile gehadert, bis ich an die Öffentlichkeit ging – kann mir mittlerweile aber gar nicht mehr vorstellen, wie ich je arbeiten konnte, ohne mein Wissen und meine Erkenntnisse mit meinen Gleichgesinnten und Interessenten zu teilen.

    Interessant, dass Sie das auch so erlebt haben und danke auch für die Erinnerung, dass man auch nicht vergessen sollte, im Gegenzug etwas dafür zu bekommen.

    Herzliche Grüße
    Marit Alke

  12. Dem kann ich nur zustimmen! Wer heute in der Neukundengewinnung erfolgreich sein möchte, der darf nicht einfach mit der Tür ins Haus fallen. Ein gutes Gratisangebot verschafft nicht nur einen ersten Eindruck von der Wertigkeit, sondern ich kann damit wunderbar Personenmarketing betreiben. Und das ist es worum es eigentlich geht. Vertrauen aufbauen!

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